Situation de communication.

BTS Négociation Relation Client

Session….

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°

Situation de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☐

NÉGOCIATION VENTE

☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : PROPOSITION D’UNE MUTUELLE OBLIGATOIRE

ÉTUDIANT(E)

Nom : SOUSA MARTINS

Prénom : Ezio

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : MSH INTERNATIONAL

Adresse : 34 RUE MOZART, 92110 CLICHY

Activité : COURTAGE EN ASSURANCE

Service :

Relation client

LIEU DE LA COMMUNICATION :

PLATEAU MSH

  DATE(S), PÉRIODE(S) : 23/05/2015

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

SOUSA MARTINS Ezio

Conseiller en relation clientèle

THURIOT François

Directeur des Ressources Humaines chez BNP

[pic 1]

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

• Carte de l’entreprise
• Logiciel V9

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°

NOM : Sousa Martins

    Prénom : Ezio

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques,          socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

MSH INTERNATIONAL, société par actions simplifiée est active depuis 26 ans.
Établie à PARIS 8 (75008), elle est spécialisée dans le secteur des activités des agents et courtiers d'assurances. Son effectif est compris entre 20 et 49 salariés. Sur l'année 2014 elle réalise un chiffre d'affaires de 35 573 000,00 €.Societe.com recense 3 établissements actifs et 1’événement notable depuis un an.Pierre DONNERSBERG, est président de la société MSH INTERNATIONAL.            

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Statut : Commercial en devenir et étudiant en BTS, assez confiant

Statut : DRH chez BNP

Contexte spatio-temporel

Nous sommes le 23/05/15, l’échange a lieu sur le plateau de MSH.

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

Jeune homme de 21ans, commercial en devenir.

Image : rassurante et positive

Valeurs : L’assurance santé avec vous. Partout. Toujours.

Prospect, homme de 48ans.

DRH chez BNP

Éléments de diagnostic psychologique 

Personnalité confiance avec une bonne approche.

SONCAS : sécurité, nouveauté

Analyse transactionnelle : Adulte

Celui-ci recherche de la nouveauté.

PNL : synchronisation auditive

Analyse transactionnelle : Enfant

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Enjeux : proposition d’une mutuelle obligatoire

Objectif : signature du contrat

Marge de manœuvre : obtenir un rendez-vous

Enjeux : proposer une mutuelle à ses salariés

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

Dans le cadre des nouvelles lois concernant les mutuelles obligatoires envers les entreprises et assurés de celles-ci, nous en démarchons quelques-unes afin de leur proposer nos contrats. BNP étant un de nos anciens clients, avec un nouveau DRH nous avions déjà des contacts au sein de l’entreprise. Nous nous permettons de les contacter pour leur proposer nos nouvelles offres, tout cela dans le cadre d’un appel sortant pour obtenir un rendez-vous.