Vendre un manteau

Compétences déclarées

Compétence 41 Vendre

411 préparer l’entretien de vente 

412 Etablir le contact avec le client 

413 Argumenter 

414 Conclure la vente 

Vente d’un manteau

Date et du durée

Jeudi 4 décembre 2014 / 20 min

Contexte professionnel

Le magasin camaïeu propose un large assortiment une bénéficie d’un faible niveau de concurrence d’un faible cette diversité attire le client. Cependant le conseiller de vente reste indispensable, c’est pourquoi la réalisation de cette vente m’a permis de mettre en avant mes qualités de vente. Et de conseillère auprès la clientèle féminine.

Objectif quantitatif collectif

Le but de cette vente était de réaliser un certain montant journalier de l’unité commerciale et d’augmenter le trafic de 10 % en préparation des soldes.

Objectif qualitatif

Satisfaction et fidélisation de la cliente en répondant aux mieux à leurs besoins pour encourager les clients à revenir. Améliorer la visibilité du produit en rayon.

Degré d’autonomie

Cette vente à était faite en totale autonomie, sous contrôle de ma tutrice

Moyen mis et technique mise en œuvre :

• Caisse

• Méthode SBAM

• Formation

• Découverte des supports d’information

Méthodologie utilisée

Etape 1 Préparer l’entretien de vente

 Réception, contrôle des colis à recevoir mise en rayon. Prise de connaissances des nouveaux produits. (annexe 1)

Etape 2 Etablir le contact avec le client

 Accueil et prise de contact : afin de montrer ma disponibilité à la cliente :

- Moi : Bonjour Madame suivie d’un sourire de courtoisie, je laisse la cliente quelques instants s’acclimater au magasin puis je l’aborde sans être agressive

 Identification des besoins : Je pose des questions ouvertes

J’ai observé dans un premier temps les produits vers lesquels elle se dirige,

Je reviens vers elle quelque minute plus tard et je lui demande :

- Moi : qu’est-ce qui vous ferait plaisir ?

- Cliente : « Je cherche quelque chose comme un manteau ou un pull Mademoiselle. »

- Moi : Bien sur Madame, c’est pour vous ou pour offrir ?

- Cliente : « C’est pour offrir à ma petite-fille, elle aura 30 ans demain »

Reformulation : Je reformule dans l’objectif de clarifier et valider les besoins de la cliente et l’inciter à poursuivre le contact. Je continue sur cette voie.

- Moi : « Donc, si j’ai bien compris vous voulais offrir à votre petite-fille un cadeau, auriez-vous une préférence pour un manteau ou pour un pull ? » Elle hésite un moment

- Cliente : « Je voudrais un manteau, c’est la saison et puis elle pourra le mettre très souvent. »

La cliente m’invite à la suivre au niveau des différents portants ou se situe les manteaux (voir annexe2) et je lui dis :

- Moi : « Quel est le genre de manteaux que recherchez vous exactement ? »

- Cliente : « Un manteau qui correspondrait à une jeune femme fraîche, classe et dynamique et qu’elle pourrait mettre au quotidien

- Moi : « d’accord vous avez une préférence pour ce qui est de la couleur ? »

- Cliente : « Non pas réellement, je vous laisser me guider ».

Je lui demande ensuite quel est la taille qu’elle recherche

- Cliente : « Je cherche une taille S ou M »

Etape 3 Argumenter

 Présentation des produits Je sélectionne 2 articles qui seraient susceptible, de lui plaire selon les caractéristiques qu’elle ma fourni lors de la phase de découverte

 L’argumentation Je lui présente les 2 manteaux que j’ai choisi (voir annexe3) et (voir annexe 4) et je lui présente ceux qui me semblent le plus adaptés à sa demande :

- Moi : « Vous avez celui-ci avec une très jolie couleur gris/bleu pourvu d’un un coté fibre paillette qui donne une petit touche plus soft. »

- Cliente : « Oui j’aime beaucoup il est moderne et il fait jeune »

Je lui montre le deuxième article que j’ai choisi

- Moi : « Vous avez également celui-ci il a une coupe un peu plus classique cependant avec une fermeture éclair asymétrique. »

- Cliente : « Oui, j’aime aussi beaucoup cela pourrait lui plaire »

Quel est le prix de celui- ci ?

en me montrant le deuxième manteau que j’avais en main

- Moi : « 79,99 € madame »

- Cliente : et l’autre ?

- Moi

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