Stratégies Relationnelles

Une stratégie est dite relationnelle lorsqu'elle se fonde non pas sur la loi de la concurrence mais sur des relations privilégiées que l'entreprise établit avec certains partenaires de son environnement

A- Les stratégies d’impartition

L'impartition consiste à se procurer des biens ou des services à l'extérieur au lieu de faire tout soi-même .D'une façon générale, impartir c'est choisir de faire faire, plutôt que de faire soi-même.

 Les différentes formes d'impartition

 La sous-traitance dans laquelle le donneur d'ordre charge son partenaire (le sous-traitant) d'une tâche que ce dernier doit effectuer selon ses instructions ;

 La cotraitance ou le partage de la réalisation d'une production entre plusieurs partenaires ;

 La fourniture spéciale d'un produit fabriqué selon le cahier des charges du client par un producteur qui conserve la propriété industrielle, la marque et la responsabilité de son produit;

 La commission, en vertu de laquelle une fonction complète appartenant à une autre, comme le recouvrement de créances, est confiée à une firme;

 La concession procure à un intermédiaire commercial le droit exclusif de vente dans un espace donné.

 Avantages et risques d'une stratégie d'impartition

Les avantages :

 Réduction des coûts ;

 Permet une plus grande liberté d’action (flexibilité) ;

 Le développement d’effets de synergie ;

 Facilite l’expansion de la firme à l’échelle internationale ;

 Etc.

Les risques :

 Le risque lié au choix d’un partenaire trop fragile (partenaire passant sous contrôle d’une firme concurrente) ou au contraire trop puissant (susceptible de devenir un concurrent potentiel)

 Abandon au partenaire d'une compétence distinctive;

Les conditions de réussite

 La confiance entre les partenaires ;

 Le partage des composants d’un produit final sur plusieurs partenaires et non un seul.

B- Les alliances stratégiques

Les alliances stratégiques sont «des associations entre plusieurs entreprises concurrentes, ou potentiellement concurrentes qui choisissent de mener à bien un projet ou une activité spécifique en coordonnant les compétences, moyens et ressources nécessaires plutôt que de :

- Se faire concurrencer les unes aux autres sur l’activité concernée ;

- De fusionner entre elles ou de procéder à des cessions ou acquisitions d’activités. »

 Type des alliances stratégiques

Des recherches récentes démontrent que les alliances stratégiques relèvent de trois grands types qui peuvent être présentés dans le schéma suivant :

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