Négociation commerciale

NEGOCIATION COMMERCIALE

Une bonne négociation nécessite une bonne préparation.

Les étapes clés d’un processus d’achat :

• Découverte du client
• Identifier les besoins
• Reformuler les besoins
• Présentation du produit

Différentes négociations :

• Commerciale
• Entreprise
• Syndicale
• Politique

Définition d’une négociation : accord centré sur les intérêts matériels, sur les enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité.

Cela va impliquer une confrontation d’intérêt, incompatible sur plusieurs points que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatible par un jeu de concession mutuelle. Négocier c’est traiter une affaire avec quelqu’un, discuter sur les conditions d’un arrangement afin de parvenir à un accord.

La négociation commerciale est avant tout une démarche de communication. Le but est d’acheter pour une personne et vendre pour l’autre, il faut donc convaincre de la nécessité d’acquérir un produit.

C’est un négociation en cycle de vente court. A la fin de l’entretien, le commercial et le client négocie pour trouver un terrain d’entente.

Négociation en cycle long : peut durer plusieurs semaines ou plusieurs mois et on peut avoir plusieurs interlocuteurs.

1. Quand négocier ?

La négociation va commencer que lorsque votre client va être intéressé pour l’objet de la transaction.

La négociation intervient une fois que nous avons appris à connaître le client

• les objectifs du client : pour voir si ils s’accordent avec les nôtres
• les attentes
• les besoins
• les motivations
• les contraintes et les paramètres de l’affaires : proposer la solution qu’il conviendra aux clients
• déterminer les marges de manœuvre
• présenter les avantages et les spécificités

1. La clé de la réussite est une bonne préparation

Plus le montant de la vente sera élevé plus la négociation sera longue.

Il faut bien connaître : son produit, son prix, ses caractéristiques.

Pour conclure la vente, il faut savoir ce que l’on peut céder en contrepartie. Il faut pouvoir anticiper tous les scénarios.

Répondre à une objection :

• Silence
• Amorti
• Reformuler
• Isoler
• Réponse technique
• Validation

Hormis l’écoute active il est fort important de déterminer le BATNA (la solution la plus avantageuse à notre disposition en dehors d’un accord négocié avec la partie adverse). Si on négocie, c’est pour obtenir un résultat supérieur à ce qu’on pourrait escompter sans négociation.

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