Mercatique terminal

THEME 1 QDG1 : COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

-FACTEURS PSYCHOLOGIQUE :

    -Besoins ( sentiment de manque)

        > Sécurité estime,appartenance,accomplissement (maslow)

    -Motivation (force psychologique positives)

         >Hédoniste (se faire plaisir) , Oblatives(Faire plaisir à autrui),Auto-expression (achat pour se valoriser )

    -Freins (force psychologique négative)

           >Peurs , appréhensions liées à l’usage du produit lui même , risques

     -Personnalité l’individu

     - Attitudes a l’egard du produit (cognitives, conatives,affectives)  

-FACTEURS SOCIOLOGIQUE :

   - Famille , amis, leader d’opinion(groupe d’appartenance)

   -Facteurs personnels (age -, profession, habitat)

   -L’education , l’instruction,diplomes, culture

-FACTEURS SITUATIONNELS :

  -Moment de l’achat ,actiones commercial , lieux d’achat (eclairage ect…)

PROCESSUS D’ACHAT

[pic 1]

L’achat peut être impulsif,réfléchi,routinier

EXPERIENCE DE CONSOMMATION :

EXPERIENCE D’ANTICIPATION : AVANT ACHAT

EXPERIENCE D’ACHAT(expérience de choix , paiement ) : PENDANT L’ACHAT

EXPERIENCE DE CONSOMMATION(satiété , satisfaction ou insatisfaction) : PENDANT L‘ACHAT

EXPERIENCE DE SOUVENIR   : APRES ACHAT

VALEUR RETIRÉ DE L’ACHAT :

    La valeur perçue : L’idée que le consommateur retire du produit

      L’entreprise crée une promesse de valeur

Valeur percue se divise en differente valeur(benefice) :

     Valeur d’usage (uttilité) , valeur hedonique(emotions, immersion) , valeur de signe (sociale , esthétique, representation)

COUTS SUPPORTÉ PAR LE CLIENT :

.  Transaction(couts acquisition information , contrat, garantie)

  Monétaire (couts du produit , du credit,livraison ,entretien)

  Psychologique(angoisses a l’achat,anxiété,peurs , culpabilité

        Satisfaction = Sentiment post-achat = valeur perçue global

THEME 1 QDG2 :LES TECHNIQUES D’ETUDES DU MARCHÉ :

Études permanentes=veille mercatique = SIM, sources d’info internes externes

Études ponctuelles=distinction entre études terrain et études documentaires

Études terrain=primaires : études quantitatives(sondage et panel),études qualitative(entretiens enquête)par questionnaire

Études documentaire= secondaire : sources interne et externe

SIM organisé de ressource (humaine ,matériel,procédure) pour stocker ,collecter communiquer des information concernant la concurrence et l’environnement pour effectuer les decision mercatique

L’ANALYSE DU MARCHÉ

Marché=lieu de rencontre offre et de la demande

Analyse de la demande : D Theorique =D potentielle+NCA

D Potentielle=D actuelle+NCR

Indicateur d’analyse = D en volume (nb d’acheteur, volume de vente),

panier moyen = CA / nombre d’achat

taux de saturation : nombre de client / population

Taux d’evolution : CF – CI / CI

Prevision vente = moindre careé = ax+b =.  A x nombre de case – B

Analyse qualitative : profil de la clientele , comportements d’achat, quels produits ect..

Methode analyse de l’offre : produits sur le marché ? marques ? enseigne ?

Structure concurencielle du marché : Monopole, oligopole , atomisé

Position de chaque offreur (en % de marché) concurents direct et indirects

Indicateur de performance commercial de chaque offreur(CA en valeur) vente volume et taux d’evolution

Analyse de l’environnement : PESTEL> opportunités / menaces Tableau

LES CHOIX STRATEGIQUE :

1 SEGMENTATION DE LA DEMANDE : critère géographique , comportementaux, sociodémographique possibilité de com auprès de la cible

2 CIBLAGE : choix segments , stratégie concentrée

3 POSITIONNEMENT : Image , place voulue par l’entreprise  par rapport au conçurent , bon positionnement= Simple , attractif, crédible

4 COUPLE PRODUIT : stratégie de sous segmentation dans le domaine choisis one to many , one to one, one to few

CARACTERISTIQUE D’UNE OFFRE COMMERCIALE :

Notion d’offre : produit element matériel toucher

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