Management des équipes.

Management des équipes

Chapitre 2 : L’organisation commerciale

1. Les structures commerciales.

Organiser l’équipe commerciale consiste à répartir, cordonner et contrôler  les activités selon une structure.  

1. Les structures classiques.

La structure par zone géographique : une zone délimiter. Structure privilégier lorsque  la gamme de produit est homogène et des clients nécessitant des visites fréquentes.

La structure par ligne de produit : plus adapté lorsque l’entreprise commercialiser des lignes de produits distingues avec soit des particularités techniques.

La structure par marché ou par type de clientèle : permet de prendre en compte les clients importants.

1. Les structures matricielles.

La structure matricielle est une structure est une synthèse des structures précédentes afin d’en combiner les avantages réciproques.

Elle résulte par produit et par zone géographique.

A partir des années 1990, c’est une structure qui s’est généralisé en raison de l’internationalisation des firmes.

1. Les structures par projet.

Il s’agit de structures dédiées à l’introduction d’un nouveau SI ou la conception de nouveaux produits.

1. La taille de la force de vente et le découpage des secteurs.

1. La détermination du nombre de vendeur.

1. Les enjeux :

Il est important de trouver un équilibre entre l’excèdent et le manque de vendeur. Il faudra optimiser l’activité commerciale de l’entreprise en tenant compte des couts, du potentiel de vente des secteurs et de la nature de l’objectif visé.

2) La méthode de calcul :

Taille de la force de vente = nombre total de visites annuelles / nombre potentiel de visites par vendeurs et par an (= le nombre de visite quotidienne multiplier par le nombre de par semaine multiplier par le nombre de semaine par an).

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