Le Management

Introduction du Management

Définition : le management est une service activité intégré interdépendante destinée à faire en sorte qu’une certaine combinaison de moyen (financier, humain et matériel) puissent générer une production de bien et service économiquement et socialement utile et si possible pour entreprise à lutte lucratif, rentable.

Le management renvoi à des qualités innées intuitive et personnel et à des savoirs faire. Le management réponse sur un ensemble de connaissance théorique normalisé et formalisé. Le management repose sur la prise de décision : c’est à dire de prendre connaissance d’une réalité, traité d’information déterminé des objectifs, identifier des ressources et des contraintes rechercher le maximum de solution, comparer les solutions, retenir la solution la plus apte, contrôler la décision choisi.

I-Organisation du réseau de vente

1- les canaux de vente

Le réseau de vente peut se définir comme ensemble des canaux et des intervenants qui concourent à la distribution et à la commercialisation des produits ou services d’une entreprise.

Ex :

- canal direct : producteur -–client

- canal court : producteur—détaillant—client

- canal long : producteur—grossiste—détaillant—client

2-force de vente

Quelque soit le mode de distribution de ces produits entreprise doit déployer une force de vente.

La force de vente est composée d ‘acteur impliquer dans le processus de vente, d’un produit ou d’un service. Elle peut être internet ou externe à entreprise :

Force de vente interne Force de vente externe

Ensemble des personnes liées à entreprise par un contrat de travail qui est chargé de vendre les produits et services de entreprises en ayant une démarche active en direction des clients Ensemble des personnes physiques ou moral liés à entreprise par des contrats affaires qui sont chargés de vendre les produits ou service de entreprise en ayant une démarche active en direction des clients

Salariés soumis a un contrôle hiérarchique de leurs activités. Ex : courtier..

Ex : Vendeur, attaché commerciaux, chargé affaires.

3- Missions de la force de vente

On peut regrouper les missions de la force de vente en 3 pôles :

- Gestion de la relation client :

• Prospection (analyse du marché, suivi de l’évolution du CA, identification des opportunités, recherche de nouveaux clients..).

• Conseil (présentation de offre de l’entreprise, apport sur les produits, les techniques de marchandising, les linéaires..).

• Négociation vente.

• Apport d’une valeur ajoutée au client .

• Fidélisation (gestion des litiges éventuels, efficacement et sans délais excessifs).

- Production et traitement de information

• Information de la clientèle, les produits de entreprise.

• Remonté des informations vers entreprise : ces informations capturés sur le terrain peuvent porter sur l’évolution de la demande, de la concurrence.

- Organisation de l’activité commerciale

• Reporting régulier en exploitant les outils disponible.

• Analyse du secteur ou du portefeuille client (tableau de bord)

II- Les options stratégiques

1- l’influence de l’environnement

la mondialisation des économies , le développement accéléré de informatique, l’abolition de espace géographique par les nouveaux moyens de communication ont conduis les entreprises a s’adapté et à réagir en recherchant en permanence de nouveaux avantages concurrentiels .

Elles doivent également prendre en considération leurs raccourcissements du cycle de vie du produit ou bien du service, le degré exigence sens cesse élevé du client dans un contexte de concurrence exacerbée.

Confrontées à cette complexité croissante pour créer de la valeur, les entreprises cherchent à mettre en place des réseaux de vente permettant de cibler le plus grand nombre de client au moindre coût.

Pour atteindre cette objectif, elles procèdent à des choix stratégiques relatif à la structure du réseaux de distribution.

2- Le choix du circuit de distribution

3 options sont possibles :

- la stratégie de distribution intensive : elle consiste à implanter le produit dans un grand nombre de point de vente afin de maximiser le volume des ventes .

- la stratégie de distribution sélective : entreprise sélectionne les points de vente selon un certains nombre de critère préétablie tel que la compétence ou les services offert ou cette politique permet établir des relations étroites avec les intermédiaires .

- la stratégie de distribution exclusive : elle consiste à limité le nombre intermédiaire à vendre le produit. Les décisions stratégiques se prennent en fonction du degré de couverture géographique et du degré du contrôle du réseaux souhaités par entreprise.

III- les structures commerciales

L’équipe commerciale est définit comme l’ensemble des acteurs intervenant dans le processus de vente . organisées équipe commerciale consiste à repartir , coordonnées et controlées les activités de chacun selon une structure . c’est aussi consruire un ensemble de dispositif visant à mettre en place des procédures ou des règlement pour faire agir les hommes dans le sens souhaiter par organisation.

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