Etude de cas chaussure de sport - stratégie

Fonction acheteur

Quand Danone vend 100e, elle a déjà dépensé 60 euros dans les achats. Les achats représentent plus de la moitié du CA. On conditionnel a rentabilité de la boite.

Les entreprises qui font que du service achètent pour 30 à 40%.

Différence entre un acheteur et un logisticien ?

→ l’acheteur part des besoins : acheter de la matière première, acheter de l’eau. Il faut trouver les pays qui produisent la matière première et trouver les fournisseurs. Je cherche mes fournisseurs en fonction de mon cahier de charge et je les mets en compétition. Ils me font des offres. Puis je signe un contrat. Enfin arrive l’exécution du contrat. → le travail de l’acheteur va s’occuper du cntrat

Qui va réceptionner ? vérifier la qualité ? stocker ? → le logisticien.

Mais l’acheteur garde la main à propos des fournisseurs pour savoir si les fournisseurs valent le coup. L’acheteur va analyser la satisfaction des clients internes (les usines). En fonction de sa satisfaction, on oriente notre politique de sourcing.

Evolution de la fonction achat :

Année 60-70 : la fonction achat n’existe pas. garantir les approvisionnement (ne pas être en rupture de stock)

Année 80 : crise de pétrole (73), standardisation, automatisation de la fabrication, augmenter le volume → Massification des achats, rôle important de l’acheteur. Les acheteurs ont pour but de négocier les prix (pression sur les fournisseurs).

Années 2000 : diminuer les coûts des fournisseurs pour avoir un bas prix. Travailler ensemble, augmenter la marge et la partager. Approche collaborative de réduction des coûts avec les fournisseurs. Professionnalisation des acheteurs : quels sont les processus chez nos fournisseurs qui conduisent au coût.

Années 2010 : Potentiel d’innovation + minimisation des risques. Intégrer tous les fournisseurs animés par sa stratégie d’innovation. Car la capacité d’innovation est bcp plus forte chez certains fournisseurs qu’en interne. S’ouvrir aux autres, travailler avec les autres (projets). Cela suppose la confiance. Nouer des partenariats avec les fournisseurs. Une entreprise doit être connectée à son environnement (startup, universités, écoles, non fournisseur).

Aujourd’hui : Quel sera le rôle de la fonction achat ? Création de la valeur.

Axe 1 : compétitivité : valeur économique (60% du CA)

ex : achat (70, autre charge 25 et bénéfice 5) sur 100euros de CA. Comment arriver à augmenter le bénéfice ? On augmente le CA de 20%. Donc on augmente les achats, les charges restent les mêmes. → démarche classique mais pas la démarche d’achat. Car le marché est relativement saturé. Donc on ne va pas augmenter le CA. OU on recrute un bon acheteur et on diminue les achats de 10%.

Axe 2 : valeur Sociale

Créer de la valeur sociale à travers nos modèles de sourcing humain et avec des valeurs. Créer de la différenciation sur le marché. 

Exemple de Danone : ne pas acheter du lait français en dessous du prix de revient (ce qui était le cas avant).  Depuis 2020 : un accompagnement personnalisé à ceux qui souhaitent baisser leur cout de production pour leur permettre d’augmenter leurs revenus.

Axe 3 : valeur environnementale

Sourcing de nos produits dans la nature. Stratégie défensive : réduire les impacts sur l’environnement. Stratégie offensive : capacité d’une entreprise à s’inscrire dans le futur. Financer des fondations. → Dans le but de différencier le produit.

Axe 4 : Valeur produit

Basé sur des valeurs qui n’ont rien à voir avec le produit lui-même.

Le processus d’achat stratégique :

1. Définition des besoins avec prescripteurs/utilisateurs : participer dès la naissance du besoin car il faut rédiger un cahier de charge (technique et fonctionnel).

Technique = répond à la question : « Produit fait de… » caractéristiques techniques, dimensions, plans, matériaux.

Fonctionnel : il exprime le besoin en décrivant l’utilisation qui sera faite du produit et des fonctionnalités que l’on attend « Produit fait pour… » résister,

La définition des besoins : La matrice ACDE

Outil d’analyse du besoin

• Attentes : résultats attendus lors de l’utilisation du produit (caract. Techniques tel que durée, capacité …)
• Contraintes : ce qui pèse sur l’environnement de l’entreprise. Les impératifs externes liés à l’environnement de l’entreprise. (Normes internationales, législation, respect de l’environnement…)
• Données : informations chiffrés pour mieux cerner la demande du client (volume, délai, lieu de livraison
• Exigences : impératifs internes non négociable par le fournisseur (respect d’une norme ou d’un standard de l’entreprise.

Voir exemple du chauffage sur le pdf

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