Rapport De Stage

Vente - Commerce - marketing

Les métiers de la vente, longtemps dévalorisés, ont désormais le vent en poupe. Nombreux sont les secteurs (distribution, assurances, banques, immobilier, cosmétiques, informatique, industrie, etc.) qui recherchent des commerciaux ou des vendeurs compétents. Si le commerce et la vente constituent donc un bassin d’emploi et d’activités important, ils regroupent un large éventail de professionnels : commercial de terrain, chargé de clientèle, chef de rayon, merchandiser, responsable de secteur, directeur de réseau, etc. Passage obligé d’une carrière commerciale réussie, la vente est plus que jamais un tremplin vers des postes hautement stratégiques.

Acheteur

Il achète les produits dont son entreprise a besoin pour fonctionner. Dans la grande distribution, il travaille le plus souvent en centrale d’achat et approvisionne l’ensemble des magasins de l’enseigne. Il brasse donc des quantités et des sommes d’argent considérables ! Spécialisé par produit ou gamme de produits (produits laitiers, épicerie, vêtements, papeterie, etc.), il prospecte les fournisseurs, les mets en concurrence, puis négocie longuement pour obtenir les meilleurs prix tout en veillant à respecter un niveau de qualité déterminé. C’est donc un métier qui nécessite un bon relationnel et ne laisse guère de place aux états d’âme…

Agent et ingénieur technico-commercial

Comme son nom l’indique, l’agent technico-commercial possède une double compétence. But de l’opération : mettre au service de la négociation commerciale des connaissances techniques. Ainsi, dans l’industrie, on trouvera des ingénieurs qui accompagneront leur produit. Leur connaissance ou savoir-faire technique leur permettant de proposer des solutions ou des projets sur mesure à une problématique donnée du client ou du prospect. Dans ce cas, on parlera plutôt d’ingénieur d’affaires. A terme on peut espérer faire carrière comme consultant.

Attaché commercial ou commercial terrain

C’est un homme (ou femme) de terrain. Il visite une clientèle déjà acquise ou prospecte la clientèle potentielle d’un secteur géographique déterminé. Polyvalent, il présente bien. C’est lui qui véhicule l’image de son entreprise. Il sait écouter, déterminer - ou mieux, il anticipe - les besoins de son interlocuteur. Pour cela, outre une bonne aisance à l’oral, il sait mener une négociation commerciale. Il connaît donc parfaitement son produit et pourrait en parler des heures. Son principal ennemi est le temps. Aussi un bon attaché commercial est-il quelqu’un d’organisé ! Il tient à jour son planning, gère son temps, et maîtrise un certain nombre d’outils informatiques (tableaux de bords, logiciels de gestion, etc.).

Attaché commercial sédentaire

L’attaché commercial sédentaire ou délégué commercial sédentaire est l’homme, ou la femme, de toutes les synergies. Basé au bureau, il sait parfaitement quel est le travail effectué par l’équipe des commerciaux terrain et participe à la force des vente en assurant la fidélisation du réseau. Il peut aussi effectuer un travail de prospection ou de sélection de nouveaux clients. Rigueur dans le travail et un bon sens de l’organisation sont vivement recommandés en plus de bonnes connaissances en informatique.

Chargé d’affaires ou ingénieur d’affaires

Il apporte une solution globale à un besoin d’une entreprise. Il construit une réponse technique, marketing, commerciale, tout en maîtrisant les risques (financiers, juridiques, etc.). L’ingénieur d’affaires est généralement rattaché soit à une direction commerciale, soit à une direction technique. Il est un interlocuteur privilégié du client, des services internes tels que le service commercial, le bureau d’études, le service financier, le service technique, la direction, les différents responsables de production et les prestataires externes tels que les fournisseurs, les sous-traitants, les intervenants sur site. Le processus d’ingénierie d’affaires se décompose en 4 phases :

la prospection, l’étude du problème posé, la réalisation du projet, la phase de suivi d’affaires. L’ingénieur d’affaires assure le suivi commercial du projet. Il doit piloter et réaliser le contrat avec les différents acteurs concernés dans le respect de ses engagements. Il est le garant de la qualité et de la rentabilité de l’affaire.

Chargé de clientèle

C’est la pierre angulaire d’une agence bancaire. Il a pour mission de vendre des produits financiers. Il vend, mais pour vendre, il doit aussi conseiller. Car on ne vend pas un PEL (Plan d’Epargne Logement) comme on vend une baguette de pain ! Bref, il s’agit de connaître l’environnement financier du client, savoir quels sont ses besoins et quelles sont ses attentes, afin d’être sûr que ces produits soient en mesure d’intéresser le client. Souvent, il démarre par un passage au guichet, et y reste le temps de se faire une idée plus précise de l’agence. Chaque banque lançant régulièrement de nouveaux produits et services financiers, la formation fait partie intégrante du cursus d’un chargé de clientèle.

Chargé d’études marketing

C’est surtout dans les services marketing des entreprises et dans les cabinets d’études et de conseil qu’opère ce spécialiste des habitudes de consommation.

Sa mission : mieux connaître le marché d’un produit ainsi que les attentes et comportements d’achat des consommateurs pour aider l’entreprise à élaborer sa stratégie commerciale. Dans ce but, le chargé d’études marketing recueille et analyse les données disponibles (statistiques officielles, banques de données, etc.) ou met en place des indicateurs maison pour suivre l’évolution d’un marché. Il peut aussi organiser des études ponctuelles pour évaluer l’impact d’un produit concurrent ou tester la pertinence d’une opération marketing. Naturellement, ce métier impose d’aimer les chiffres, pour pouvoir jongler avec les statistiques

Chargé de mission

Les administrations aussi peuvent avoir à vendre quelque chose, des prestations en particulier. Elles auront alors recours à des chargés de mission dont les activités brillent autant par leur nombre que par leur diversité : animations, études, relations publiques, remontées d’informations, communications, montage d’opérations… Les chargés de mission ont souvent une première expérience commerciale derrière eux. Ils sont

...