Memoire De Stage

Prospection clientèle

Mémoire de Stage

BTS Commerce Internationale

Dossier réalisé par Thomas JEGO

01/06/2012

Sommaire

INTRODUCTION 1

1. Objectif principal : reprendre des parts de marché 2

2. Un produit de qualité 2

3. Un marché axé sur l’offre locale 3

a. Le Brésil un pays déséquilibré 4

b. Au centre d’une zone économique 4

c. Un pays ouvert vers l’extérieur 4

d. Les relations Etats-Unis/brésil 4

e. Le marché brésilien à la recherche de nouveautés 5

f. Un large choix de distribution 5

Conclusion 5

4. Des modes de prospections classiques adaptées à la taille de l’entreprise 6

5. Un planning de prospection indispensable 8

6. Définition des prospects axé sur le B to B 9

7. Elaboration et qualification du fichier prospect 10

8. Elaboration du budget prévisionnel 12

9. Adaptation des conditions générales de ventes 12

10. Solutions logistiques les mieux adaptées 13

11. La formulation de l’offre 14

12. Les outils de prospection rigoureusement adaptés 15

13. Préparation de la prospection sur le terrain 16

14. Réalisation de la prospection 17

15. Prospection sur le terrain 18

16. Suivis des prospects 18

Travail supplémentaire donné par l’entreprise 19

CONCLUSION 20

MEMOIRE DE STAGE

BTS commerce international

INTRODUCTION

Afin de perfectionner les connaissances acquissent tout au long de l’année dans le cadre de notre BTS commerce international, un stage de prospection clientèle a l’étranger de 8 semaines est à faire. Cela nous permettra également de perfectionner une autre langue que la notre et d’être confronté aux différences interculturelles des pays.

J’effectue donc se stage à New-York aux Etats-Unis dans l’entreprise Fat Beats Distribution située à Brooklyn. Cette entreprise s’établit essentiellement dans le secteur de la musique hip-hop et surtout en tant que distributeur. Fat Beats est un distributeur de différents labels qui sont généralement situés aux États-Unis dont Fat Beats Records qui est la marque direct associée à l’entreprise. Cette marque vend donc des vinyles du genre hip hop mais également des CD et des vêtements, elle a pour objectif de pénétrer le plus grand nombre de marchés possibles.

L’entreprise disposait auparavant de plusieurs locaux notamment a New-York et Los Angeles mais à la suite de la crise qui a touché le secteur musical au travers des téléchargements illégaux l’entreprise a du fermer des locaux pour ne garder que le siège social à Brooklyn, lieu ou j’effectue mon stage.

C’est dans cette entreprise que j’ai donc effectué mon stage en étant encadré par le directeur général, Joseph ABAJIAN ainsi que tout ses employés qui sont au nombre de 8. Dans ce mémoire de stage je vais donc développer les différentes étapes à mener lors d’une campagne de prospection.

1. Objectif principal : reprendre des parts de marché

Fat Beats a pour but d’atténuer la baisse de leur part de marché aussi bien aux États-Unis que dans le reste du monde. Cette perte de part de marché est du a la crise du secteur musical et notamment à cause d’internet et du trop grand nombre de téléchargements illégaux. Les pays développés sont plus touchés par cela comme par exemple les États-Unis ou encore la France ou Fat Beats n’as plus aucun client. L’objectif de l’entreprise demeure, malgré tout, la distribution de produits sur les différents marchés mondiaux.

Fat Beats c’est donc donné une nouvelle mission : pénétrer de nouveaux marchés et notamment les marchés des pays en voix de développement afin de pallier la perte des clients qui ont du cesser leurs activités.

Mr ABAJIAN m’a donc proposé de me focaliser sur le marché brésilien qui est un pays en voix de développement. De ce fait l’entreprise espère y trouver de nouveaux clients et de nouveaux réseaux de distribution.

2. Un produit de qualité

Fat Beats propose un grand nombre de choix dans ces vinyles même si se sont seulement des vinyles de genre Hip-hop, jazz, soul ou rap. L’entreprise met a disposition du client pour l’aider dans son choix un site internet ou il est possible d’écouter les différents artistes. Fat Beats peut également envoyer des échantillons par exemple des singles d’artistes. La documentation est généralement laissée en anglais étant donné que c’est la langue du commerce international

Diagnostic interne

Forces Faiblesses

- Bonne expérience a l’international

- Bon travail d’équipe et bonne cohésion avec du personnel spécialisé dans des domaines différents pour assurer une meilleure cohésion

- Grosse capacité d’exportation

- Bonne renommée de la marque

- Entreprise ayant perdu de

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