La Concurrence et prix

1) Les caractéristiques d'un bon objectif sont :

- La clarté

- La simplicité (fond et forme)

- Précis et mesurable

- Accessible et réaliste

- Compatible avec la stratégie

- Spécifique, adapté, équitable

- Modifiable

2) Il existe 4 catégories d'objectifs :

- Objectifs de management (qualitatif)

+ Permet une gestion irréprochable de son équipe pour de meilleur résultat afin de pouvoir l'optimiser au maximum.

- L'équipe peut se sentir oppressé par une gestion rapproché de l'équipe.

- Objectifs de marché (quantitatif)

+ Permet d'avoir une entreprise la plus performante possible grâce à la fixation des objectifs.

- Sans une bonne gestion cela pourrai mener l'entreprise à ça perte financière.

- Objectifs de méthode (qualitatif)

+ Permet une plus grande qualité de reporting par exemple.

- Oblige les commerciaux à être plus soigneux lors de la rédaction des reporting.

- Objectifs de marges (quantitatif)

+ Permet de garantir une stabilité de l'entreprise au niveau de la rentabilité.

- Oblige les commerciaux à être assidus et impliqués dans leur travail afin d'atteindre les objectifs.

3) Schématisation du processus de fixation des objectifs

Phase d’analyse : Cette phase permet de faire une étude des marchés et des objectifs de l’entreprise. Voir sur quelle stratégie elle devra se tourner pour pouvoir effectuer de meilleurs résultats dans certains domaines.

Phase de diagnostic : Cette étape permet de faire un point sur les performances de l’entreprise et des commerciaux, elle permet de voir les chiffres que l’on a pu faire pendant des salons, des expositions etc…

Phase d’acceptation des collaborateurs : Cette phase permet de discuter lors d’entretien avec les collaborateurs (commerciaux). Pour fixer des objectifs et pour que les commerciaux accepte les termes des objectifs afin de pourvoir planifier leur emploi du temps future afin d’atteindre les objectifs fixer.

4) Pourquoi fixer un ou plusieurs objectifs aux commerciaux ?

Il est important de fixer plusieurs objectifs à un commercial, cela servira à diviser l'objectif principal pour faciliter à atteindre l'objectif final.

Mais aussi cela peut servir à varier les missions afin d'éviter la monotonie du travail du commercial.

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