ACRC YSA.

1.1 Contexte géographique :

1.1.1 Zone de chalandise

L’unité commerciale est une concession succursale du groupe YSA (Yvelines Services Automobiles) gérant une douzaine de concession dans le 92. Sa zone de chalandise est définie de la manière suivante.

1.1.2 Analyse de la zone de chalandise sur le 92 :

Cette zone de chalandise bénéficie des moyens d’accès suivants : Elle est située à 10 min de nombreuses stations de Bus, du RER B, du tram et de grands axes routiers (A13 et D7) qui desservent la ville de St Cloud. Il faut aussi mentionner la présence du centre Dassault et des bureaux de la colline qui génèrent une clientèle importante. Cette proximité permet à l’entreprise de disposer d’un flux clientèle régulier qui se déplace en voiture où a pied.

Il y a cependant des obstacles à la venue de la clientèle : la circulation qui est très dense et le peu de place de parking à proximité sont des freins évidents.

1.2 Le contexte organisationnel

1.2.1 Le réseau auquel appartient l’unité commerciale

Le réseau fait partie du Groupe

LORET qui possède 67 sociétés

réparties dans 7 zones géographiques.

La moitié de ces sociétés se trouve en Guadeloupe (35)

Ce groupe est aussi un conglomérat

construit par une stratégie de

diversification métier (distribution

et location automobile, également

dans l'immobilier, Internet haut débit, matériaux de construction, environnement

et communication) comme l’illustre le

visuel suivant.

En France, le groupe LORET

est représenté par diverses

sociétés automobiles telles

que celles-ci.

Mon unité commerciale est liée au réseau YSA. Elle est composée de 10 concessions reparties dans les Yvelines et les Hauts-de-Seine.

(Ici 7 concessions sont présentes)

1.2.2 L’équipe commerciale

L’organigramme de la concession est le suivant

Pour chaque type de poste, on peut réaliser une analyse selon le tableau ci-dessous.

Postes

FONCTIONS

Rémunérations

Service après-vente

S’occupe de prendre les RDV avec les clients pour les réparations, l’entretien… Et, explique au client se qui à été fait sur la voiture ou doit être effectué.

S’occupe d’aménager les journées des garagistes.

Fixe + Prime de fin d’année en fonction des résultats du service

Service pièce détaché

Renseigne le client sur la pièce dont-il a besoin et lui commande si elle n’est pas disponible actuellement.

Fixe + Prime de fin d’année en fonction des résultats du service.

Mécaniciens

Réparent et révisent les voitures

Fixe + Prime de fin d’année en fonction des résultats du service.

Commerciaux

Renseignent, relance, convaincre le client, organise l’espace de vente.

Commercialise les voitures, et s’occupe de gérer le dossier d’un client du premier entretien jusqu'à la vente du véhicule.

Prospectent autour de l’espace de vente, dans les différentes entreprises, restaurants…

Fixe + Com sur la marge restante des véhicules vendus + Com sur les financements + Prime sur marge restantes

Personnel en Formation

Effectuent les taches liées aux services auxquels ils sont rattachés.

Fixe

L’animation de l’équipe :

Tous d’abord, le recrutement est effectué par le directeur avec l’aide du responsable du service concerné. L’intégration s’effectue par via les membres du service concernés. Et, en ce qui concerne la formation et évaluation, elle est effectuée soit par le responsable soit par un membre du même service.

1.3 Le contexte commercial

1.3.1 L’historique

YSA à été crée en 2003 par le Groupe Loret. Le groupe maintient donc sa stratégie de développement dans le secteur automobile.

Ainsi, avec la reprise de deux nouvelles concessions en 2005 (St Cloud et Asnières), il devient le troisième groupe de distribution Automobile en île de France et premier distributeur Volkswagen en Ile-de-France.

1.3.2 Les produits proposés

Toutes les concessions du groupe possèdent un service après-vente, un service pièces détachées, un garage et un service commercial.

Les produits proposez par le service commerciales sont les suivants, ainsi que leur part dans le chiffre d’affaire de se service

1.3.3 Les méthodes de ventes

A) Vente traditionnel

La vente traditionnel actuel utilise des pratiques commercial où le contact entre le client et le vendeur est indispensable .Ont utilise des outils tels que l’ordinateur, logiciel de simulation de crédit...).Les métiers pratiqués nécessitent avant tous les capacités relationnel est une bonne connaissance des produits.

B) Prospection

Il s'agit de rechercher de nouveaux clients (prospects). La prospection à particulier n’est peu voir plus effectuée. Par contre, dans l’entreprise

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