Stratégies de sollicitation en planification financière personnelle

ADM 7015 – Travail noté 2

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ADM 7015

Stratégies de sollicitation en planification financière personnelle

TRAVAIL NOTÉ 2

20 % de la note finale

Partie 1 (5 points)

Que nous soyons à l’emploi d’une institution financière ou notre propre patron, lorsque vient le temps de faire de la sollicitation auprès de nos clients existants ou de nouveaux clients, nous devons connaître notre marché cible. Pour y parvenir, nous nous basons souvent sur les segments de marché qui se compte par quatre. Il s’agit des variables démographiques, psychologiques, géographiques et des variables comportementales. Notre analyse aura pour référence la population du Québec.

Les variables démographiques

Les variables démographiques de la segmentation du marché sont divisées selon l’âge, le revenu et la profession.  

La variable de l’âge est très difficile à analyser puisque bien que « [les clients se trouvant dans un même groupe démographique peuvent] présenter des profils de besoins complètement différents »^[1] et elle est la plus souvent utilisé par les institutions financières. En ciblant des groupes d’âge précis, le planificateur financier peut offrir des produits et des services financiers personnalisés. Dans la plupart des institutions financières, les portefeuilles de conseillers sont divisés selon des paliers de clients précis, comme le palier 18-29 ans. En attitrant un groupe d’âge à un conseiller, cela facilite la prise en charge et les clients reçoivent des offres de produits et de services qui sont reliées directement à leurs besoins.

Sur le site du ministère de la famille, le tableau de résultats au 1er juillet 2020 démontre que la grande majorité de la population (81%) se retrouve dans les groupes d’âge mentionnés plus haut. Cependant, c’est dans le groupe d’âge 30-64 ans que nous retrouvons la majorité des gens, soit 47% de la population du Québec.^[2] En analysant ce résultat, nous ne pouvons que constater que ce sont les clients que nous rencontrons ou que nous sollicitons le plus souvent. C’est ce groupe d’âge qui a le plus de besoins à combler pour différents projets. Cependant, il existe tellement de stéréotypes maintenant, qu’il est difficile de savoir exactement ce qu’un client à de besoin, qu’il ait 30 ans ou 50 ans, il faut les solliciter, les rencontrer et poser les questions précises pour comprendre et être en mesure d’offrir les produits et services qui conviennent au client. Regardons maintenant la variable démographique concernant les revenus.

Au Québec, le revenu annuel moyen des individus est de 55 000$ et le revenu annuel moyen des ménages de 81 800$.^[3] Lorsque nous analysons cette variable, nous pouvons dire que nous sollicitons les clients pour offrir des produits et des services financiers qui correspondent à leur revenu. Prenons exemple sur les cartes de crédit, plus la carte contient des spécifications précises, comme les frais annuels, les points de remises, etc., plus elle sera offerte aux clients plus aisés. Le revenu a un impact sur les produits et les services financiers que nous pouvons offrir aux clients et c’est souvent un enjeu lors de la sollicitation.

Nous finissons notre analyse des variables démographiques avec la variable sur la profession. La plupart des institutions financières ont des offres aux professionnels. Lorsque nous allons sur le site du Mouvement Desjardins, nous retrouvons plusieurs offres reliées aux professionnels de la santé, des affaires et des sciences. En sélectionnant une profession, nous pouvons voir que différents rabais s’appliquent sur des produits ou des services offerts, tels des rabais de taux sur les marges de crédit personnelles, les frais de transaction au compte.^[4] Plus une profession est importante, plus l’offre sera bonne. En ciblant cette variable lors de la sollicitation, nous sommes en mesure d’offrir ce qu’il y a de mieux.

Les trois variables sont assez importantes lors de la sollicitation, puisqu’elles permettent au planificateur ou au conseiller de cibler des offres de produits et services financiers au premier regard dans le dossier de ses clients. Analysons maintenant les variables psychologiques.

Les variables psychologiques

Lorsque nous parlons des variables psychologiques, nous parlons du mode de vie, de la personnalité et de la classe sociale. Nous disions que l’âge était une variable difficile à analyser, les variables psychologiques le sont encore plus. Dans le domaine financier, nous allons rarement nous baser sur ces variables pour solliciter les clients actuels et potentiels puisque « ce type de segmentation considère davantage des critères reliés à la psychologie des individus que des critères descriptifs comme [ceux des variables démographiques.] »^[5]

Les variables géographiques

Les variables géographiques peuvent servir grandement aux institutions financières, considérant que celles-ci sont souvent éparpillées partout au Canada. Lorsque l’on pense à celles qui sont au Québec, comme le Mouvement Desjardins et la Banque Nationale, nous pouvons trouver des points de services un peu partout, que ce soit dans les régions éloignées, les grandes villes ou les métropoles. La segmentation de marché dans cette variable se fait surtout dans les maisons mères et elles se basent sur les régions, les villes et les quartiers. C’est en faisant l’analyse de ses différents territoires que l’institution financière décidera si elle ouvrira ou fermera un point de service ou offrira des produits et services différents. Cependant, il faut savoir que certains services et produits financiers sont disponibles peu importe le territoire et que lorsque des promotions sont accessibles pour les clients, l’institution financière ne ciblera pas qu’un territoire, mais bien tous ses centres de services. Nous terminons notre analyse avec les variables comportementales.

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