Relation Entre Acteur

Etablir la relation entre les acteurs

Toute entreprise regroupe des individus qui ont des statuts, rôles et comportements différents et qui entretiennent entre eux des relations de pouvoir.

Pour agir et exprimer notre identité au sein d’un groupe nous devons respecter des règles du jeu qui sont nécessairement de nature sociale.

I. Appréhender le groupe social

1. Identifier le rapport social

Le groupe se défini par la réunion de plusieurs personnes dans un même lieu et celles-ci sont des personnes qui entretiennent entre elles des relations en vue d’atteindre un objet commun.

Ensemble restreint et relativement organisé. Dès qu’un groupe se structure, il produit des règles, des codes, des normes qui vont régir les comportements des membres entre eux et dans leur relation à l’extérieur de ce groupe. Tout groupe véhicule des valeurs, un système où on est contraint de se soumettre :

- Groupe appartenance : forte, affective, solidaire

- Groupe référence : celui qu’on voudrait appartenir ou qu’on renie

Dans les divers groupes, les rôles des différents membres sont prédéterminés, ils constituent des modèles communs transmit par l’éducation ou les médias qui influencent nos conduites et comportements.

Le commercial a généralement plusieurs statuts en référence aux divers groupes auxquels ils appartiennent dans la sphère professionnelle.

2. Repérer les marques sociales.

a) Le pouvoir : la position du supérieur hiérarchique lui donne du pouvoir de droit sur ses collaborateurs mais eux ont aussi du pouvoir sur lui. Il a donc un caractère relationnel etréiproque. Il ne se réduit à la seule notion de notoriété.

b) Le leadership : leader droit et leader de faits

Hiérarchique : sens à l’action, il fixe les règles et priorités.

Autorité : donne de la méthode et la manière de procéder

Influence : donne des avis et des conseils

c) Commerciale et les marques sociales : soumis aux règles de l’entreprise, soumis aux objectifs de ventes et aux méthodes de prospection + planification de la démarche commerciale.

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