Le Marché : Approche générale

• Indiquer les composantes du marché (offre, demande, environnement)

• Présenter les différents types de marché.

• Analyser les caractéristiques quantitatives et qualitatives d’un marché.

Le marché inclut l’ensemble des intervenants exerçant une influence sur l’unité commerciale. Côté offre, il englobe les producteurs et les distributeurs. La demande comprend, quant à elle, les consommateurs.

D’un point de vue économique : le marché est un « lieu » d’interaction et de confrontation d’offre et de demande et où se détermine le prix d’un produit, ou d’un service.

D’un point de vue mercatique : un marché est constitué par l’ensemble des clients capables et désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin ou un désir.

• La connaissance du marché

Les types de marché :

Le marché générique : Il comprend l’ensemble des produits satisfaisant les mêmes besoins (exple :les loisirs/ se divertir).

Le marché support : il représente l’ensemble des produits offerts par l’entreprise et ses concurrents, ainsi que les produits complémentaires et substituables ( exple : les sports d’hiver)

Le marché principal : il est composé des marques de l’entreprise et de ses concurrents mais également des distributeurs qui commercialisent les produits (ski de descente : Rossignol, Décathlon, Salomon, Quicksilver ….)

Les produits complémentaires : ils représentent l’ensemble des produits dont la présence est nécessaire pour la consommation des produits du marché principal : la consommation de l’un est induite par la consommation de l’autre. (les forfaits, les chaussures de ski, les lunettes de ski…)

Les produits substituts : ensemble des produits de nature différente du produit étudié mais satisfaisant le même besoin et les mêmes attentes dans les mêmes circonstances. (la luge, le snowboard, le ski de fond…)

Les acteurs sur le marché :

Le marché amont : il englobe les fournisseurs et les prestataires. La relation commerciale entre le réseau et ses partenaires dépend du rapport de force existant entre les parties. (fournisseurs : entreprises privées, services publics, associations…)

Le marché aval : Les clients : s’il s’agit de particuliers, on parle de relation B to C (Business to Consumer) et B to B pour des professionnels (Business to Business).

Les concurrents : ils proposent des produits satisfaisant les mêmes besoins que l’unité commerciale. (Addidas – Nike – Puma)

Les distributeurs : ils représentent les intermédiaires entre le fabricant et le consommateur. (Décathlon – Go Sport – Intersport)

Les prescripteurs : ce sont des spécialistes qui conseillent le client et n’ont aucun intérêt dans la vente du produit. Ils se caractérisent par leur parfaite connaissance du produit qu’ils recommandent (enseignants / manuels scolaires, médecins/ médicaments).

Les influenceurs : toute cible identifiée exerçant un pouvoir d’influence sur l’acheteur : les leaders d’opinions (personnes de notoriété publique), les préconisateurs (vendeurs-conseils). L’image d’une personne connue est associée à une marque dans le but de la faire acheter.

• L’analyse d’un marché par l’offre et la demande

Par l’offre : les offreurs représentent tous les acteurs qui contribuent à proposer un produit : il s’agit donc d’identifier les concurrents de l’entreprise : les fabricants, les marques proposées, ainsi que les réseaux de distribution qui les mettent à disposition du consommateur final.

L’analyse qualitative : elle permet d’identifier les producteurs et les distributeurs ainsi que l’offre concurrente sur

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