En quoi les professionnels représentent-ils, pour les établissements de crédits une source importante de rentabilité ?

En quoi les professionnels représentent-ils, pour les établissements de crédits une source importante de rentabilité ? Quels sont les moyens d'action du conseiller de clientèle ?

Sommaire

Introduction

I. Le client professionnel : grande source de rentabilité

A) L’engouement des établissements de crédits et bancaire pour le marché professionnel

1. L’intérêt croissant des établissements bancaires pour les professionnels

2. Le professionnel : une relation rentable

B) Les différentes sources de rentabilité du client professionnel pour un établissement bancaire

1. La rentabilité d’un établissement bancaire : les différents éléments qui la composent.

2. Les sources de rentabilité : Leurs liens avec l’activité commerciale professionnelle et les facteurs potentiels de développement

II. Les différentes actions et leviers pour rentabiliser une relation professionnelle

A) L’approche globale

1) Le rôle du conseiller professionnel

2) Sa mission

B) Les moyens misent en œuvre

1) L’analyse de la rentabilité

2) Mise en place de plan d’action ciblé

3) La Fidélisation

Introduction

Le professionnel est une personne physique qui exerce une activité spécialisée dans un secteur ou dans un métier. Son métier consiste à anticiper un besoin, assembler et organiser les outils et les compétences nécessaires pour satisfaire ce besoin. Ce faisant, il prend le risque que ce besoin ne se matérialise pas ou que les moyens qu'il a mis en place pour le satisfaire se révèlent inadéquats.

Il doit être capable d'optimiser les besoins en capitaux et les ressources humaines pour mener une activité licite et profitable. Il perçoit ses revenus de la rentabilité de son entreprise sous forme de salaire, de bénéfice ou d’action suivant l’échelle de l’entreprise.

En France (hors agriculture) la population des professionnels représente 3 674 141 dont 24% sont localisés en Ile de France et Rhône-Alpes.

Son importance au sein de l’économie est donc plus que significatif car il est indéniable que les professionnels constituent le noyau du corps économique. Ils jouent un rôle prépondérant dans la création des richesses, ils supportent la croissance et entretiennent un nombre d’emplois incontestable. Il y a eu 848 200 entreprises crées en 2020 malgré la crise sanitaire. C’est un nouveau record.

L’intérêt des établissements de crédits et des banques se comprend donc aisément, par sa diversité et l’interpénétration de premier ordre des mouvements de cette typologie de clientèle.

Donc afin d’optimiser la bonne prise en charge de cette clientèle, les établissements bancaires ont instaurés différents critères pour les différencier :

 Au sein d’une agence, la clientèle professionnelle est divisée en plusieurs catégories :

• Les entreprises (les PME et TPE) ;
• Les artisans ;
• Les commerçants,
• Les professions libérales.

Puis l’activité professionnelle est divisée en différents segments qui sont en fonction de :

• Son nombre d’employés
• Son chiffre d’affaires annuel
• Son secteur d’activité.

Dans un contexte de relance économique post crise sanitaire, les établissements bancaires doivent trouver des leviers pour accroitre leur rentabilité, conserver leur marge et optimiser le parc clientèle, ses multiples critères de valorisation prennent toutes leurs importances. La situation de crise que le monde connaît accentuée par la pandémie incite les banques, comme tout type d’entreprise, à rechercher tous moyens susceptibles d’accroitre cette rentabilité.

Le professionnel apparait alors comme une cible toute trouvée. Ses besoins très complexes et importants de part sa double position en tant que client professionnel mais aussi de client particulier représente un fort potentiel pour un établissement bancaire.

Ainsi aujourd’hui ; il est normal de s'interroger sur les moyens d'accroitre la rentabilité des comptes professionnels.

Nous étudierons donc dans un premier temps le client professionnel en tant que source de rentabilité.

Puis, dans un second temps, nous verrons quelles actions mettre en place pour rentabiliser une relation professionnelle.

1. Le client professionnel : grande source de rentabilité !

a) L’engouement des établissements de crédits et bancaire pour le marché professionnel.

• 1. Le professionnel : une relation rentable

Le marché des professionnels est constitué d'environ 2700000 entreprises qui représentent un poids économique supérieur à 336 milliards d'euros.

La majorité des entreprises sont de petites tailles c'est à dire moins de 10 employés, elles représentent 92,75% de la totalité selon les recensements des entreprises effectué par l'INSEE, de plus, les deux tiers de ses entreprises sont des affaires personnelles. La forme juridique la plus répandue de l'artisanat est la S.A.R.L, elle représente 92% de l'ensemble des entreprises.

Selon les statistiques de la Banque de France, il ya des informations évidentes qui ressortent :

• Les poids des entrepreneurs individuels sur le marché des dépôts,
• Leur rôle joué au sein de la réparation des crédits,
• Le total dépôts+ crédits gérés par le système bancaire sur cette clientèle.

Donc, agent économique reconnu et souvent sollicité, le professionnel de part sa mixité de gestion à la fois sur un plan professionnel et particulier revêt une place de choix dans la clientèle recherchée par les différents intermédiaires financiers notamment pour les banques.

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