Chapitre 1: vente et métier de communication.

CHAP I : VENTE ET METIER DE COMMUNICATION

Introduction

L’activité du vendeur s’effectue principalement hors de l’ensemble, à ce titre il est de plus soumis aux contraintes internes et doit gérer lui-même son activité, cette indépendance se paie souvent par un effort (face à ses objets, face aux éléments). En outre, la plus part du temps, il sera jugé sur ses résultats visibles c à d son chiffre d’affaire. Le vendeur conquière aujourd’hui une nouvelle image de marque, il n’est plus (et ne plus être) ce personnage que fait de la vente parce qu’il ne sait rien faire d’autre.

Le vendeur est aujourd’hui un professionnel qui sa raison d’être dans tous les échanges où il y a une négociation (sur le prix, le délai…..) avec un partenaire (et non avec un potentiel ennemi).IL doit être à l’écoute de son client, servir de relais, de système d’information de conseillers.

Pour son ensemble, le vendeur ne peut être uniquement un preneur d’or, il est un délégué extérieur.

Ayant une forte mission en termes d’image de marque (il doit être l’émanation de la culture de l’ensemble).

1-GENERALITES

1-1-Définitions

Selon l’angle sur lequel l’on se place, avec le peut se définir comme :

Un contrat

Un entretien

Un ensemble de méthodes

1-1-1 - LE CONTRAT DE VENTE

Une vente ou un contrat vente est un contrat dans lequel l’une des parties vendeurs s’engagent à transférer la propriété d’un bien ou d’un service à une partie appelée acheteur qui s’engage à payer un prix convenu.

1-1-2 - L’ENTRETIENT DE VENTE

Avant d’arriver à la signature du contrat de la vente, le vendeur et son prospect entre dans la relation de communication autour de laquelle le vendeur argumente pour conduire celui –ci à l’acte d’achat.

1-1-3- UN ENSMBLE DE METHODES

On appelle méthodes de vente l’ensemble de techniques utilisées pour présenter le produit aux clients (vente libre-service assisté, en magasin, par correspondance).

2- LES CONDITIONS DE FORMATION DE CONTRAT DE VENTE

2-1 – L’objet

L’objet sur lequel porte le contrat de vente doit être licite et sans défaut.

2-2- Le prix

Le prix convenu au contrat doit être payé.

3- Les effets du contrat de vente

On entend par effet du contrat les différentes obligations des deux parties contractantes.

3-1- Les obligations du vendeur

Dans un contrat de vente, le vendeur s’oblige à livrer le bien ou les services en bon et due forme, en quantité et en qualité conformément aux dispositions du contrat.

3-2- Les obligations de l’acheteur

L’acheteur s’oblige à payer le prix convenu conformément au délai, au mode et moyen de payement.

 N B : Si l’une ou l’autre au contrat ne respecte pas ses obligations ; il court les effets de droit.

4- Vente : métier de communication

Pour que la vente soit possible, il faut qu’il y ai deux antagonistes qui sont d’un côté de l’émetteur et de l’autre côté le récepteur.

Cette transmission d’information entre ces deux éléments est définie comme la communication qui est l’acte de transmission du message entre deux ou plusieurs services.

Cette transmission lorsqu’elle est de la communication d’ensemble, elle peut se définir sous forme de communication médiatisée (en utilisant les médias) ou la communication interpersonnelle, dans ce cas il s’agira de la négociation.

LA NOTION DE COMMUNICATION COMERCIALE

 Communication interpersonnelle

Négociation  Communication médiatisée

Publicité ; promotion…

Négociation : D’après DUPONT dans l’édition Dalloz Paris 1994<<la négociation est système de décision par lequel les acteurs s’entendent d’un commun accord au lieu d’agir par voie unilatérale.

5- Les métiers du vendeur

5-1- Les qualités d’un bon vendeur

Le vendeur est aujourd’hui, avant tout le conseiller de son client. L’époque où le vendeur faisait un coup et s’en allait est revolu.IL faut savoir communiqué et savoir les besoins de son client ; pour cela le vendeur doit posséder différentes qualités qui lui sont nécessaires.

 La qualité morale : le vendeur doit être honnête ,il doit prouver à son employeur qu’il est un collaborateur sûr sur qui on peut compter à tout moment malgré les tentations.

 Les qualités physiques : le métier de vendeur est un métier contraignant qui demande au vendeur beaucoup d’efforts et de déplacement. Pour cela il doit être endurant, dynamique, tonique.

IL doit avoir une bonne santé et une bonne résistance physique du fait de nombreux contacts qu’il doit prendre et les rencontres qu’il doit gérer. Le vendeur doit avoir une bonne présentation et une garde –robe fournie.

 Les qualités intellectuelles : le vendeur doit avoir une bonne formation et bon niveau intellectuel .il doit songer perpétuellement à poursuivre sa formation quand bien même il est en activité.

 Les qualités professionnelles : le vendeur doit épouser son métier ; une chose est de se faire appeler vendeur et une autre est de mériter son nom.

5-2-Les différents types de vendeurs

On distingue 3 types de vente qui sont liés aux traits de caractère et aux préoccupations qui sont dominantes aux types de vendeurs.

5-2-1- Le vendeur agressif

Ilse caractérise par une prédominance de l’égard il est actif, tenace, insensible au refus (objet des prospects).

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