Segmentation stratégique

Segmentation stratégique

Definition :

• Un segment stratégique regroupe des activités avec mêmes compétences et mêmes combinaisons de fcs
• Appliqué à un secteur d’activité, regroupement = segment stratégique (ss) ou domaine d’activité (da)
• Appliqué aux activités d’une entreprise, regroupement = domaine d’activité stratégique (das) ou (sbu)

Segmentation marketing        

• Groupes de consommateurs homogènes en terme de comportenements d’achat selon critères objectifs et subjectifs
• Ciblage
• Positionnement via marketing mix

Segmentation stratégique

• Groupes d’activités caractérisés par des règles de jeu identiques
• Opportunités de lancement d’acquisition
• Gestion de portefeuille via développement ou retrait

Critères de segmentation et matrice

• Dans un premier temps, il s’agit d’identifier les critères pertinents permettent de diviser les activités en groupes homogènes
• Dans un second temps, il est indispensable de vérifier que les conditions de validité soient remplies
• L’approche d’ANSOFF
• L’approche tridimensionnelle ou triaxe d’ABELL et HAMMOND

• À quoi ça sert ?
• À qui je vends ?
• Comment c’est fait ?

• La confrontation de ces 2 modèles fondateurs permet de synthétiser 2 axes

• L’offre relative au produit ou au service, au métier concerné ou à la technologie mobilisée
• La demande relative à la nature de la clientèle, la fonction assurée, les besoins satisfaits

Validités des matrices de segmentation

• si des activités d’un même segment ont une combinaison de FCS différente, il faut procéder à une scission du segment initial
• Si plusieurs segments ont une combinaison de FCS identique, il faut procéder à une fusion des segments

Notion de base stratégique

• Segments marketing : groupe homogènes de clients
• Segments stratégiques : activités combinaison FCS identiques
• Bases stratégiques : ensemble des activités partageant des ressources technologiques identiques

Mini-cas n°1 et 2

• Marché de l’eau en bouteille
• Marché de la distribution physique de produits cosmétiques

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