Étapes relation commerciale

Prise de contact :[pic 1]

• La cliente entre je lui dis bonjour en souriant et personnalisant mon bonjour.
• Je le laisse faire un tour et je reviens le voir.

Découverte :

• Je commence par une question très ouverte « Est-ce que je peux vous renseigner ? »

La cliente recherche un cadeau pour son mari.

• J’approfondis la réponse de la cliente en lui demandant « Aviez-vous déjà une première idée pour ce cadeau ? »
• Si elle nie, je viens approfondir ma recherche en demandant si le mari à des passions.
• Je viens ensuite poser une question fermée lui demander si elle à un budget
• Après avoir compris les besoins de la personne je viens les confirmer par une reformulation.
• Cela me reconfirme un besoin oblatif, pour un motif de Sympathie.

Argumentation :

• Je viens réutiliser les informations que la personne m’a donné pour l’orienter vers un produit que je pense correspondre aux besoins.
• Si je vois qu’elle s’intéresse au produit (par des informations verbales ou non verbales) je lui présente la gamme.
• J’énonce les caractéristiques et son avantage. Je prouve par le toucher du produit.

Traitement des objections :

• La cliente m’informe sur sa peur sur la qualité du produit.

J’identifie un nouveau motif de Sécurité.

• Le lui explique la fabrication française et lui fait toucher le produit pour prouver la qualité et je personnalise mon argument par une phrase faisant référence à son mari.
• Elle me questionne maintenant sur le prix de l’objet, je lui indique alors le prix.

Conclusion :

• Au moment venu, je lance la conclusion en demandant si cela convient.
• Une fois la vente confirmée, je tente d’amener le client à la caisse en lui proposant un papier cadeau.

Prise de congés :

• Pendant l’encaissement, je continu à rassurer la cliente en valorisant son achat par une petite phrase.
• Pour la prise de congé, je continu la méthode sbam en remerciant la cliente et lui disant aurevoir.