Y A-T-IL POSSIBILITE D’AUGMENTER SES PARTS DE MARCHE PROFESSIONNEL SUR LE SECTEUR DU VIMEU ?

Conservatoire National des Arts et Métiers

Ecole Management et Société

Département Management – Innovation – Prospective

Projet Managérial

Titre RNCP niveau 2 « Responsable

Commercial et Mercatique »

Master « droit, économie et gestion mention commerce marketing spécialité Vente et Distribution » - 1ère année

Auditeur :

Le 23 Juin 2015.

Y A-T-IL POSSIBILITE D’AUGMENTER SES PARTS DE MARCHE PROFESSIONNEL SUR LE SECTEUR DU VIMEU ?

Jury :

Président du Jury :.

Tuteur académique :.

Tuteur en entreprise

Introduction

Actuellement en alternance au sein du groupe Crédit Agricole Brie Picardie dans le cadre de l’obtention d’un diplôme de responsable commercial et marketing au conservatoire national des arts et des métiers d’Amiens, il m’est indispensable afin de valider le diplôme et mon année scolaire de mener un projet managériale. Celui-ci consiste à trouver une problématique concrète et réelle d’entreprise  et y répondre. La problématique doit être d’ordre managérial et permettre d’augmenter la performance, l’organisation, la santé et la pérennité de l’entreprise.

Mon alternance se déroule au sein de l’agence de Friville-Escarbotin situé sur la côte picarde et plus particulièrement dans le secteur du Vimeu. Le secteur du Vimeu est connu pour être très industriel avec les verreries, la robinetterie, la métallurgie, le polissage … C’est une zone avec une forte attractivité professionnelle.  Mes missions au sein de l’agence sont multiples. Elles vont de l’accueil des clients, au rendez-vous seul avec les clients, à la mise en place de crédit, en passant désormais par des rendez-vous en binôme avec des clients professionnels, à des études de réaménagement de crédit professionnel et habitat, des analyses financières … J’ai une place de salarié à part entière dans la gestion de l’agence.

Le groupe comme la plupart des banques européenne et mondial ont pour axes principal chaque années d’augmenter la collecte pour pouvoir exercer la première activité d’un banquier qui est de prêter de l’argent. D’autant plus pour le Crédit Agricole qui rappelons-le à était créer en 1885 pour aider les agriculteurs à vivre toute l’année en attendant le fruit de leur récoltes. L’activité principale était donc de prêter à court terme puis moyen terme pour aider les agriculteurs à développer leurs activités et s’en sortir financièrement. Un autre axe est également primordial pour le développement et la pérennité d’une banque qui est la conquête de nouveaux clients. Celle-ci permet de mettre en place une relation commercial avec les clients et ainsi exercer une seconde activité qui est de commercialiser des produits bancaires et d’assurance comme les livrets, les cartes bancaires, les protections des personnes, les assurances automobiles…

Mon agence avait donc les mêmes orientations commerciales que le groupe avec des pourcentages différents selon les domaines et les années. Il peut y avoir certaines années des objectifs de collecte plus importante que des objectifs d’équipement de carte bancaire ou vice versa. Notre travail est régi par des objectifs commerciaux qui restent correct et abordable comme dans la plupart des entreprises. De par l’ensemble des activités que propose une banque, il me fallait choisir un thème pour vous présenter mon projet managérial.

Une activité me plait particulièrement à l’agence qui est l’entrée en relation, la conquête. D’autant plus que c’est un axe prioritaire pour le développement et la croissance d’une banque. C’est un moment important dans la relation commercial que l’on va entretenir avec le client car c’est la première impression que le client va avoir de son banquier qui va le pousser à lui faire confiance dans les années à venir ou non. La confiance étant primordiale dans la relation avec son conseiller clientèle.  En découle donc le sujet de mon projet managérial qui va porter sur la conquête, mais plus particulièrement sur la conquête des clients professionnels dans un secteur industriel qui est le Vimeu. J’ai fait le choix de travailler sur le marché des professionnels car c’est une part importante de l’activité d’une banque et de plus les professionnels sont les personnes qui permettent d’accroitre la croissance de l’état. Ils sont primordial pour la bonne santé d’un pays et mérite une attention toute particulière que nous Crédit Agricole Brie Picardie leurs proposons.  

Mon sujet de projet managérial ressort donc une problématique qui est de savoir comment augmenter ses parts de marché professionnels sur un secteur particulier qui est le Vimeu industriel. Mon analyse va donc se diviser en 3 parties principales : Une première partie qui va consister à analyser la situation des professionnels dans le Vimeu industriel (Nombres de professionnels, secteur d’activité, répartition sur le secteur), analyser la concurrence (nombre de banques aux alentours, leurs positions géographique, parts de marché des professionnels dans les banques), analyser l’offre et la demande (savoir ce que les clients recherchent, quels produits proposer) et ensuite une analyse interne de l’entreprise (Nombre de commerciaux, nombre d’entrée en relation professionnels). Une seconde partie consistera à faire un diagnostic de la situation grâce à des outils comme le SWOT et à en sortir des leviers d’actions pour répondre à la problématique posée. La troisième partie quant à elle sera celle du plan d’action a mené pour augmenter les parts de marchés des professionnels dans le Vimeu. Elle consistera à faire un tableau de bord et de suivi des actions, à déterminer les actions à effectuer, à construire des outils d’aide à la vente.

Le but de ce projet est de traiter une problématique que l’on a découverte de façon managériale. Il faut pour cela suivre les étapes précédemment établie pour ainsi obtenir des résultats probants. Je pourrai m’appuyer sur un ensemble de document et d’étude ainsi que mes cours reçus au sein de ma formation au CNAM d’Amiens.

1. Une problématique intéressante et stratégique riche en renseignements.

Avant toutes choses je souhaite vous présenter le groupe Crédit Agricole SA et plus particulièrement la caisse régionale Brie Picardie car cela me semble essentiel pour la compréhension de la suite de mon étude. Il vous faut connaitre un peu plus en détail son histoire, son métier, son importance et son orientation commerciale. Je vous présenterai également brièvement mon agence situé à Friville-Escarbotin.

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