Typologie des consommateurs.

1. Identifier le client particulier

Les clients particuliers peuvent présenter des caractéristiques très diverses.

Le vendeur doit cerner dans la mesure où la découverte du client est la base de l’argumentation.

1. Les types d’acheteurs

L’analyste PETER KALASON place les acheteurs selon s’ils sont centrés :

• Sur eux même
• Sur le produit
• Sur le vendeur

Les styles de clients :

• Le technicien : concentré sur le produit, la nouveauté ainsi que sur l’efficacité  technique.
• L’impulsif : avide d’information mais qui en donne peu sur lui-même.
• Le développeur : attentif au vendeur, au produit et à ses besoins.
• Le profiteur : Le manipulateur qui veut obtenir un maximum d’avantage.
• Le dévot : dépassé par le produit et qui fait donc confiance au vendeur.
• Le complice : souhaite établir une communication avec le vendeur.
• Le brio : achète pour se faire valoir à travers ses achats

1. Définir la typologie des acheteurs

Il y a 3 catégories de critères pour définir les consommateurs :

1. Comprendre le nouveau consommateur

Les clients évoluent ce qui oblige les vendeurs à s’adapter à leurs nouvelles caractéristiques :

• Le nouveau consommateur est à la recherche de nouveauté et de qualité
• Le client est infidèle
• Consommateur caméléon : recherche de variété et de services supplémentaire, achat selon son humeur et non par besoin
• Il est prudent et impliqué : aujourd’hui grâce à internet il est mieux informé, en recherche de labels, de certification et il est surtout plus sensible aux problèmes écologiques.
• Il recherche du confort, le prix n’est plus le critère privilégié mais le choix, le confort d’achats et les services associés le sont.
• Il maitrise les outils informatiques

1. Protection juridique liée au consommateur

Quel que soit les caractéristiques des clients, sa relation commerciale avec un entreprise est souvent déséquilibré. Souvent le vendeur se met en position de force face aux clients par conséquent la législation tente de palier à ce déséquilibre.

Il existe plusieurs lois :

• La loi ROYER : 27/12/1973
• Ordonnance du 01/12/1986 : Affichage des prix obligatoires.
• Loi du 18/01/1992 : limite la possibilité de recourir à des méthodes abusives (abus de faiblesse, garantie etc…)

Le code de la consommation regroupe les textes relatifs à la protection des consommateurs.

1. Le processus de décision du client

1. Influencer le choix du client

1. Identifier le client

Après avoir identifié les clients, le vendeur doit cerner les facteurs qui influencent les décisions d’achat : Sexe, âge, situation familiale…

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