Relations en B to B

COMMERCE / VENTE EN B TO B

Le B to B --> Transformation du comportement vers du B to C.

B to B = L'ens des activités commerciales nouées entre 2 entreprises et plus largement, les moyens techniques utilisées pour mettre en relation ces sociétés et faciliter leurs échanges de produits de services ou d'informations.

La spécificité : nombre d'acteurs bcp plus limité (car on a affaire à des acheteurs) que le marché gd public et fait donc appel à la personnalisation des produits ou des prestations qui se traduit par la mise en place de partenariats "gagnant – gagnant" : chacun doit s'y retrouver. Terme qui était utilisé en B to B et qui s'utilise aussi aujourd'hui en B to C.

=> Trade marketing : concepts issus de cette personnalisation. C'est une approche B to B du marketing ayant pour objectif de satisfaire les intérêts communs, sur la plan économique et stratégique, des producteurs et des distributeurs.

Le business est local (= domestique : Français), mais c'est aussi du marché international.

Problématique : Comment savoir si les entreprises font du B to B ou du B to C ? Comment reconnaitre les échanges ?

Un consommateur moyen connait 2 500 marques. Interprétation : cette donnée est importante car un individu qui maitrise 2 500 signes d'une langue étrangère maitrise les codes de cette langue. Un consommateur se retrouve dans le B to C (il connait l'avenir des marques ; etc.…) mais ne comprend pas forcément qu'il y a des intermédiaires (les relations B to B).

Quelques chiffres :

Il y a 120 000 entreprises qui travaillent en B to B sur 4 secteurs d'activités différents. Biens d'équipements interindustriels

Biens de consommation alimentaire

Biens de consommation non alimentaire Le commerce international

Ce qui représente un CA de 700 milliards d'€

Il est également possible de redéfinir un Business sans changer de cible : au lieu de vendre au client final (B to C), passer par un intermédiaire pro (B to B) qui se chargera de la vente en B to C. Cela permet au lieu de segmenter la clientèle (pdt Haut de Gamme ou Bas de Gamme), de se repositionner (évolution du plan de marchéage).

En B to B, les salaires sont entre 15% à 25% plus élevés qu'en B to C car le niveau de qualité est entre 15 et 25% plus élevé vers les entreprises professionnelles que pour un particulier. Là où il y a de la marge, il est possible de vendre plus cher. Un acheteur en GD ne sera pas bien payé car la marge globale est de seulement 2,5% (tous produits confondus) ! C'est grave la dèche...

Un autre aspect est qu'en B to B, la confiance est un aspect dominant du secteur : autonomie plus rapide et plus grande.

L'information sur une vente circule bcp plus vite en B to B qu'en B to C. Un produit peut ne pas être dans le portefeuille de l'entreprise mais connaitre qd même le produit et son état de vente (ex : vente d'un bien immobilier, les notaires connaissent le bien sans avoir reçu le propriétaire du bien).

En B to B on vend :

Du Traffic client De la marge

Du chiffre

Du conseil merchandising ...

Objectif : prouver que le client final aime et achète ! (Démontrer avec un panel par exemple : X% de PDM dans telle zone géographique...). On va inciter sur les investissements publi-promotionnels, le CA, l'innovation, parler du client... Argumenter sur la plus-value du produit.

En B to B il est donc nécessaire d'avoir un service marketing fort.

En B to C on vend : Le produit La qualité La marque Les valeurs L'image

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Le B to B vise des structures et des entreprises alors que le B to C cible l'homme en général. Le processus est bcp plus long car il est réfléchi et structuré avec le temps, cette manière de faire du mktg est identique avec ses valeurs. CAD : notion de pérennité, relation moins sujette à l'émotionnel, on est plus dans un modèle de standardisation dans le temps (contrairement au B to C où le but est de séduire le client puis le fidéliser et sans cesse le surprendre pour garder un lien fort entre unité commerciale et client.

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