Relation commerciale Chapitre 2

Chap 2 : PNL programmation neurolinguistique

I- les principes:

Def : elle propose des outils permettant à un individu de décoder son propre fonctionnement et ceux de ces interlocuteurs.

Les présupposé de la PNL :

-Pour la PNL, chaque etre humain est un système ou le corps est un comportement moteur, l'esprit ( pensée langage) et le cœur ( émotion). Ces 3 éléments forment un tout et d'influence mutuellement.

- l'appellation de PNL exprime l'idée, que les émotions, le comportement, le langage, les attitudes d'une personne face a une situation donné sont le résultat de "programmes" élaboré tout au long de sa vie et qui lui sont spécifique, rien n'est gratuis.

- la pratique de la PNL, elle consiste a:

• Cesser d'interpréter les comportements et les paroles d'autrui selon ses propres filtres.
• Prendre conscience qu'il existe d'autre type de fonctionnement tout aussi valable et tout aussi cohérent
• S'entraîner a utiliser les filtres de son interlocuteur de manière à mieux le comprendre et mieux se faire comprendre.

 La connaissance de soi même par la PNL permet de mieux gérer son stress, ses émotions, de se fixer des objectifs cohérent avec notre propre fonctionnement. D'être meilleur lors d'un face a face. Dans l'entreprise, la PNL aide a manager à motiver une équipe autour d'un projet, gérer les conflits

II - les systèmes sensoriel:

VAK : Visuel Auditif Kinésthésique

Ce système regroupe les canaux, a partir des quels on perçoit le monde extérieur et que l'on sollicite pour communiquer. En chacun de nous les 3 systèmes existe, mais un est dominant

III- le calibrage :

C'est un processus d'observation et d'écoute visant a détecter le système sensoriel activé chez l'individu.

Le comportement verbal : ( le ton sur lequel parle la personne, le son la voix, les mots utilisé)

Le comportement non verbal:( posture, geste, mouvement oculaire )

Le regard en haut a droite et gauche:

- gauche : il est en trin d'imaginer une chose qu'il n'a pas encore vu

- droite : il voit des images conservé ( image mémorisé )

L'additif : c'est la personne qui aura des yeux qui bouge de gauche a droite : il écoute les paroles stocké dans sa mémoire

Ou

Soi il regarde en bas droite et la il se parle à lui même

Tête penché les bras croisé, mouvement des doigts

Kinesthésique : regard bas gauche, il pense a des émotions, des sensations. Il a tendance à avoir des geste souples, il est décontracté

IV- le mimétisme comportemental :

La synchronisation est une technique qui consiste a refléter le comportement se que l'on entend et se que l'on voit et se que l'on ressent de son interlocuteur.

Se synchroniser sur le langage: en utilisant le même niveau de langage.

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