Prospection et modes d'accès au marché étranger

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SOMMAIRE

INTRODUCTION……………………………………………………………………..2

I-L’INTERNATIONALISATION

1-Définition……………………………………………………………..…………….4

2-Les facteurs de l’internationalisation......................................4

3-Les étapes pour s’internationaliser.........................................6

4-Les risques de l’internationalisation…………………………………...7

II-LA PROSPECTION

1-Définition………………………………………………………………………………9

2-Les objectifs de la prospection……………………………………………9

3-Les outils de prospection internationale……………………….…10

4-Les modes de prospection………………………………………….…….10

III-LES MODES D’ACCES AU MARCHES ETRANGERS

1 .Exportation contrôlée………………………………………………………..13

2. Exportation sous traitée (vente par intermédiaire)………..…..14

3. Exportation concertée (vente en coopération)……………….…..15

4. critères de choix d’un mode d’accès à l’étranger………………..16

IV-CAS PRATIQUE : CONTRAT UPS - IWG

CONCLUSION…………………………………………………………..………...……24

INTRODUCTION

       L’ouverture vers les marchés extérieurs a été facilitée grâce à la globalisation et la mise en place d’institutions internationales permettant de réguler les échanges entre les pays et réduire les barrières tarifaires et non tarifaires.

       Ce contexte a encouragé les firmes à opter pour des stratégies d’internationalisation et à intensifier les relations d’échanges commerciaux en vu de saisir l’opportunité de pénétrer d’autres marchés pour assurer leur croissance et augmenter leur CA et contribuent ainsi au développement des échanges internationaux.

      Donc, il est indispensable pour les entreprises- qui sont confrontées à la concurrence des autres pays- d’exploiter leurs avantages compétitifs  et d’adopter des choix stratégiques et multidimensionnels adaptées à la complexité de l’environnement international et à leurs objectifs prioritaires, d’où la nécessité d’une  prospection internationale et d’une bonne maîtrise des techniques et stratégies du marketing international.

     Alors, quelles sont les causes et les facteurs incitant à l’internationalisation?

     Nous essayerons dans la première partie de notre présent rapport de répondre à cette question.

      Ensuite, nous allons explorer les modes de prospection et de présence permettant de pénétrer un marché étranger, avant de conclure par un cas pratique de prospection et d’internationalisation figurant dans un partenariat entre une entreprise américaine et une autre française.

-I-

L’INTERNATIONALISATION

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1-Définition :

   L'internationalisation, est un terme général qui décrit l’ensemble des activités réalisées par une entreprise en dehors des marchés nationaux, c’est une stratégie de développement et un élargissement des champs d’activités d’une entreprise au-delà de son territoire national.

2- Les facteurs de l’internationalisation:

 Les forces motrices qui poussent une entreprise à envisager une présence au delà de son territoire local sont multiples:

2.1. Les facteurs commerciaux :

a)  La régulation des ventes de l'entreprise:

• Compenser la saturation progressive de la demande dans les marchés domestiques par des commandes en provenance de l'étranger.
•  Orienter les ventes des produits saisonniers vers les marchés externes en vu d’exploiter les décalages géographiques et climatiques pour réguler leur activité.

b)  Réduction de la dimension du marché intérieur:

•  L’étroitesse du marché national ou sa saturation
• Difficulté de gagner des parts de marché (Situation oligopolistique)

c)  Le cycle de vie international du produit:

• l’exportation permet de rallonger la durée de vie d’un produit : Un produit en phase de déclin sur le marché domestique peut être en phase de croissance dans un autre pays.
• les habitudes d'achat diffèrent d'un pays à l'autre : les produits ne correspondent plus à l'évolution du marché d'origine et qu'ils peuvent être commercialisés dans des économies moins avancées.
•  Par l’exportation, l'entreprise cherche à amortir les frais de recherches et de développement et les frais commerciaux.

d)  La spécialisation de l'entreprise:

•  Certaines entreprises dont les activités sont spécifiques telles que les produits sophistiqués ou de luxe ne trouvent pas un nombre d'acheteurs potentiels sur le marché national, et ne peuvent évoluer qu'à l'échelle mondiale.
•  L'internationalisation est souvent le prolongement naturel d'une stratégie de spécialisation: elle permet d’éviter les risques de la spécialisation et d'offrir des perspectives de croissance.

2.2. Les facteurs industriels :

a)  Recherche d’économies d’échelle:

• S’internationaliser permet à l’entreprise d’augmenter sa production et d'abaisser ses coûts unitaires
• améliorer sa compétitivité-prix
• Amortissement des coûts de R&D indispensable à l'entreprise et abaissement du prix de lancement

                 b)  L'abaissement des coûts de production:

• Implantation dans les pays où Le coût de la main d’œuvre est plus faible (Bas niveau des salaires)
• Disponibilités de ressources physiques de matières premières et des savoir-faire (Ressources naturelles disponibles en abondance et à moindre coût)  
• Accès facile à des ressources financières
• Exploiter les opportunités offertes par certaines réglementations dans le domaine fiscal, social, de sécurité et au niveau de la protection de l’environnement.

2.3. Les facteurs de l’environnement :

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