Négociation avec les particuliers

Négo  CHAPITRE 6  Négociation avec les professionnels. (BtoB)

1. Bâtir un partenariat

Association durable, basé sur le long terme

Basé sur la confiance, la qualité de la relation commerciale. (CRM, CRC)

→dépend de la qualité du fournisseur et du client (valeurs)

1. Conclure un accord G/G

-rapport équilibré, aucune partie n’est laissé.

-profitable, compromis entre 2 parties dont les intérêts sont divergents.

-pas évident à obtenir: vente à accomplir, achat au moindre cout.

-marge de manœuvre

-partenaires ≠adversaires

1. S’inscrire dans un partenariat durable.

1. La valeur client

-Evaluer la valeur présente du client mais aussi potentielle (prospect)

- Grand comptes/ comptes clés.

-Pareto 20% → 80% CA ou marge et inversement

+méthode ABC : - gros clients

• Moyen clients
• Petits clients

-comprendre ses intérêts à long terme.

→ fidéliser le client pas de one shot

• Fidéliser le client à long terme car il coûte moins cher que de prospecter de nouveaux clients.

1. La fidélité du client.

-le coût client décroît dans le temps.

-Attention c’est une finalité mais il ne faut pas oublier que ce n’est pas exclusif, il faut une remise en question permanentes sinon le cycle de vie décline

-stratégie pro-active : devancer la demande

1. Spécificités du plan de vente avec les professionnels.

1. Le cycle de négociation.

1. Les spécificités

-professionnalise des acheteurs : connaissance des techniques de négociations.

-moins volatiles que les particuliers.

-barrage de la secrétaire (obstacle)

-niveau exigence plus évolué

-plus de procédures, plusieurs décisionnaires, processus plus long, plus difficile à convaincre, plus complexe.

-achat : enjeu stratégique

- marge de manœuvre et rapport de force

-cahier des charges

-appel d’offre

1. Les spécificités au niveau des critères de choix

-critères pertinents :

• Notion de service (qualité)
• Réputation (réf…)
• Qualité du contact (confiance, ambiance…)
• Proximité (localisation)
• Fiabilité
• Prix qualité/prix (prix psychologique) conditions de paiement → délai accordé par l’entreprise au client/ fournisseurs

Hiérarchisation des statuts (rapport de place)

-priorité d’achat en fonction de son statut.

Ex : responsable technique : sécurité (son cas)

Responsable marketing : innovation (son cas innovant)

1. Les supports d’aide à la négociation.

1. Le cahier des charges

Document qui résume les besoins qualitatif et quantitatif de l’entreprise.

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