Negociations Cas PAgo

Négociations Cas Pago

1. Nos objectifs au cours de cette rencontre seront les suivants :

• Convaincre Mr Dupuy d’intégrer des boissons PAGO à la cafétéria du domaine universitaire
• Rentrer les données du CROUS de Bayonne afin d’élargir le fichier clients.
• Réussir la prise de contact.

Faire ça nous permettra de nous rapprocher de notre objectif général qui est de développer le segment des collectivités pour élargir le fichier clients de professionnels et toucher une plus grande clientèle.

1. Je vais tout d’abord me présenter, ensuite je m’assurerai de la durée d’entretien que le client et moi avions convenu et du temps qu’il a finalement à m’accorder. Puis je lui expliquerai sommairement le déroulement de mes modalités opératoires, je vais donc lui expliquer que je vais commencer par poser des questions de découverte et/ou de diagnostic, etc. pour pouvoir cerner les besoins que mes produits devront satisfaire afin de lui faire une proposition de vente adaptée. En précisant que cette dernière sera plutôt analytique afin d’être clair et précis de la signature de contrat à la mise en œuvre de cette collaboration sur le terrain.

Bien évidemment, tout ça sera fait en étant bien présenté, en employant un langage correct, aucun manque de respect, pas de chewing-gum, ni débit trop rapide, ni débit trop lent, parler clairement, calmement, être souriant, etc. pour être plus succin il faut avoir le moins de défauts possible (aucun dans l’idéal). 

1. Vendez-vous actuellement des boissons ? (Quel que soit le type)

Quelles boissons disposez-vous à la vente actuellement et pourquoi voulez-vous proposer de nouvelles offres ?

A quoi vous attendez-vous avec une nouvelle boisson par exemple comme celles que nous proposons chez PAGO ?

Quels types de boissons vos clients consomment-ils ou ont l’habitude de consommer (dans votre cafétéria ou non) ?

Votre clientèle est-elle plutôt masculine ou féminine ?

Quels formats vous conviennent le mieux ? (Ici je présenterai les différents formats proposés)

Pouvez-vous me donner un ordre d’idée concernant le volume d’approvisionnement et de fréquence d’approvisionnement ?

Quels éléments priorisez-vous pour faire valoir en tant que plus que doit posséder les boissons ?

De quel budget disposez-vous ?

Ensuite on pourra poser des questions pour essayer de réaliser des ventes complémentaires (exemple : )

Ces derniers temps, avez-vous des besoins au niveau de vos accessoires (frigidaires, etc.) ?

1. Sécurité :

• Caractéristiques :

• Produit de qualité : 100% naturel - bouteille en verre (100% recyclable) - bon pour le corps

• Avantages :

• Produit naturel (garantie) - se conserve bien (sans conservateur)

• Preuve : Certification IFS

Orgueil :

• Caractéristiques :

• Croissance du CA et des ventes - prix + élevé que les concurrents du secteur

• Avantages :

• Réputation, notoriété - meilleure image (image de qualité aussi)

• Preuve :

• Chiffre d’affaire qui augmente - présent dans de plus nombreux restaurants, cafétérias etc. + cher que pampryl (pour la preuve sur le prix plus élevé que les concurrents)

Nouveauté :

• Caractéristiques :

• Toujours de nouveaux produits avec de nouvelles recettes

• Avantages :

• A la pointe de la tendance, PAGO est diversifié, touche un plus grand nombre de client

• Preuve :

• Site internet, de nombreuses saveurs dans des gammes et formats divers

Confort :

• Caractéristiques :

• Beaucoup de gammes de produits - capacité de conservation – plusieurs points de distribution

• Avantages :

• Diversifier l’offre - facile pour le stockage – facile pour les livraisons

• Preuve :

• Carte des produits – site internet

Argent :

• Caractéristiques :

• Ristournes en fonction des ventes

• Avantages :

• Economies pour les clients

• Preuve :

• Notre proposition

Sympathie :

• Caractéristiques :

• Produit esthétique - 100% recyclable - les PLV

• Avantages :

• Attire le client – Bon pour l’environnement – Présentation personnalisée

• Preuve :

• Le Produit - … - Site internet

1. Je peux comprendre votre réaction mais rassurez-vous, nous proposons de nombreux formats qui, j’en suis sûr, vous conviendront.
2. PAGO œuvre pour l’environnement, c’est pourquoi nos produits sont élaborés de sorte à être le moins impactant sur l’environnement, c’est aussi quelque chose que tous nos concurrents vont probablement faire dans les années à venir, nous avons pris de l’avance et avons fait le premier pas à ce niveau, de plus, la qualité de ce verre est aussi sûre que celle de verre classique, vous n’avez pas d’inquiétude à vous faire à ce niveau-là, mais si cela vous dérange trop, nous pouvons aussi vous proposer un format avec des bouteilles en plastique classiques.
3. Aucun problème ! Puisque nous disposons de nombreux points de distribution, vous pouvez commander de moins grandes quantités mais à une fréquence plus régulière !
4. Nous disposons de nombreuses certifications au niveau de la qualité (IFS) et du goût (Norme ISO 9001), et notre notoriété grandissante prouve de la qualité de nos produits.
5. Nous sommes bien assez réputés pour être efficace. Tout le monde ne nous connait possiblement pas, mais ça ne saurait tarder, la croissance de notre notoriété est exponentielle ces dernières années, ce n’est donc assurément pas un problème.
6. Vous pourrez dégager une bonne marge de la vente de nos produits, mais ces marges dépendront aussi et surtout du prix de vente que vous fixerez. Nous avons pleinement confiance en nos produits et sommes sûrs qu’ils se vendront, et ce, plus que ceux de nos concurrents malgré leur prix légèrement plus élevé que la concurrence, grâce au volume de ventes, la rentabilité sera assurée.
7. Justement ! Ce prix élevé, tant aux yeux des consommateurs que de manière générale, est synonyme de qualité ! Pampryl et Joker n’ont pas vocation à être des produits hauts de gamme contrairement à nous, je dirais même que pour des produits hauts de gamme, nous sommes assez bas en termes de prix, c’est donc ce qui explique le prix de nos produits, les différentes caractéristiques comme la capacité de conservation, son goût, sa qualité, sa bouteille 100% recyclable, le fait qu’ils soient 100% naturels, etc. sont des éléments qui prouvent la singularité de nos produits. Ce produit attirera donc même ceux qui se soucient de l’environnement, de leur santé, etc.
8. Je comprends votre désarroi, c’est aussi un signe de qualité, le fait que nos produits puissent être en rupture de stocks montre que les clients en demandent régulièrement, nos clients nous font confiance. Nous avons une multitude d’autres produits qui vous satisferont vous et vos clients j’en suis certain.

1. Il faut essayer d’amener à l’accord de vente, pousser à la conclusion, et essayer de voir en fonction du comportement du client s’il est plutôt proche de l’adhésion ou non. Ensuite il faut conclure la vente en résumant l’entretien et les points importants de la vente, qu’on a bien compris ses besoins, qu’on répond bien à ces derniers et qu’on est soucieux de ceux-ci. On montre donc les produits qu’on propose à la vente, les quantités, les prix, la distribution. Puis on fait le bon de commande.

On opère ensuite la prise de congé, pour ce faire, il faut agir comme lors de la prise de contact, rester simple, calme, souriant, très respectueux, le remercier humblement que l’entretien soit « concluant » ou non.

...