Techniques de négociations cas de la société VIVO ENERGY MAROC

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TECHNIQUES DE NEGOCIATIONS

Cas de la société

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           Réalisé par  : SALMOUN Fatima Zahra

                                 AAZEDINE Hamza

           Encadré par : M. KOUDAD

 ANNÉE UNIVERSITAIRE : 2015/2016  

Remerciements[pic 5]

Plan

INTRODUCTION……………………………………………….…1

1. Contexte opérationnel de Vivo EnergyMaroc ……………..………………………………………………………………………………………………………….2

1. Présentation et analyse de  VIVO ENERGY ………..2
2. Objectifs stratégiques de Vivo Energy…………….…5

1. Enjeux de négociation adoptée par V.E…....6

1. Principes fondamentaux de négociation commerciale……………………………………………………..…..6
2. Axes de la négociation entre VE et ses clients……………………………………………………………….....11

1. Principaux prestataire traitant avec VIVO ENERGY MAOC ………………………………………………12
2. Axes de négociation …………………………………..…13

• Gamme de produit  ……………………….………13
• Prix  ………………………………………………………14
• Délai de livraison  ………………………………16
• Modalité de paiement  …………………………16

Conclusion………………………………………………….……17

INTRODUCTION

Toutes les transactions quelles que soient leur nature (commerciales, industrielles immobilière, ou prestations de services..) sont généralement sanctionnées par des dialogues caractériser par des messages de manœuvre, des échanges d’idées ou des intérêts contradictoire, et ce dans le but d’aboutir à une finalité pour parvenir à un accord et conclure une affaire. C’est ce qu’on appelle la négociation.

A cet effet, nous avons opté pour vous présenter la négociation des produits commercialisés par la société VIVO ENERGY MAROC à savoir la distribution des carburants et lubrifiants.

Toutes les clauses négociées et convenues entre les parties (Acheteur, vendeur) et qui sont en résumé énumérées ci-après sont, mentionnés clairement au verso de la facture, ou font l’objet d’un cahier de charge : Prix d’achat, prix de vente, délai de livraison, frais de transport, moyen de transport, livraison partielle ou intégrale ….) 

En cas de désaccord(Produit défectueux, emballage cabossé, article non livré, ou autre….) ce litige reste sous les l’attitudes du tribunal commercial.

1. Contexte opérationnel de Vivo Energy Maroc

1. Présentation de la société

Vivo Energy est une entreprise créée en 2011, opérant sous la licence de Shell dans plus de 7 pays africains, à savoir le Maroc, le Sénégal, le Cap Vert, l’île Maurice, la Tunisie, Madagascar et le Mali. Vivo Energy est spécialisée dans la commercialisation et la distribution de produits pétroliers, ses dérivés (carburants, lubrifiants…) et le gaz. Elle emploie plus de 710 personnes et opère à travers 330 stations-services à travers tout le Maroc servant ainsi plus de 36 millions de clients chaque année.

Vivo Energy Maroc possède plus de 1000 clients directs et a créé plus de 5000 emplois indirects. Le capital de VIVO ENERGY est de 248 millions de dirham. Son président est Monsieur Mohamed RAIHANI.

Vivo Energy Afrique est une entreprise détenue par Vitol (40%), HeliosInvestmentPartners (40%) et Shell (20%). Vitol est une société de trading pétrolier. Avec des revenus de plus de 200 milliards de dollars en 2012, Vitol se positionne comme la troisième plus grande entreprise de courtage  en pétrole brut et produits dérivés dans le monde. Son siège se situe à Rotterdam.

HeliosInvestment Partner est un fond privé d’investissement exclusivement en Afrique géré par des africains avec un portefeuille de près de 1.9 milliards de dollars (2012). Enfin, Shell est une multi-nationale leader dans le secteur pétrolier. Présente au

Maroc depuis 1922, elle opère dans l’exploration, la production du pétrole de gaz et de sa vente avec un portefeuille de plus de 470 milliards de dollars (2011).

Malgré la présence d’une grande concurrence à l’instar de Total, OilLibya, Afriquia ou encore Petrom, Vivo Enrgy Maroc se positionne comme la

Référence des clients. La qualité de ses produits, la recherche et le développement de Shell dans la production d’un produit fini performant, la proximité du commerce et la qualité des services font de Vivo Energy un leader du marché marocain des hydrocarbures.

Vivo Energy Maroc opère sous la licence de Shell et bénéficie donc de son expertise, sa couverture internationale, son réseau de contacts… Dès lors, Vivo Energy Maroc dispose d’une image de marque et une notoriété auprès des clients. Nous pouvons compter parmi ses plus grands clients : Les forces armées royales du Maroc (FAR), les palais royaux, le groupe ONA, l’Office chérifien de Phosphate (OCP), l’ONEP, la CTM, la SOMAGEC, la SODEP, la Royal Air Maroc…

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