Cas de Négociation: Boulanger

Phase de découverte :

Bonjour, est ce que je peux vous aider ?

Si vous le souhaitez on peut voir ensemble quels sont vos besoins.

Quelle est votre situation familiale ?

- Si elle est seule : donc vous faites peu de lessives ?

- Si elle a une famille : donc vous faites beaucoup de lessives (trouve un blabla sur les enfants) ?

Qu’est il arrivé à votre ancienne machine ? Qu’allez vous en faire ?

Votre ancienne machine était elle encastrée ou avez-vous un sèche linge ?

Etiez-vous satisfaite de votre ancienne machine ? Si non demander pourquoi.

Reformulation :

Présentation produit :

Le produit qui vous convient est (faire semblant qu’il y a une machine à laver et la pointer du doigt), voici la fiche technique.

Vous m’aviez dit que vous aviez une famille nombreuse/seule/ en couple c’est pourquoi je vous propose ce produit qui a une capacité de 5kg/8kg au lavage et qui sera le mieux adapté.

- Famille nombreuse : moins de machine  gain de temps et d’argent

- Seule ou en couple : économie d’énergie et donc d’argent car pas de gaspillage

De plus, vu que votre machine est encastrée/vous possédez un sèche linge, une machine avec hublot est ce qu’il vous faut (différent d’une machine à ouverture verticale). SEULEMENT SI LE CLIENT A REPONDU A LA QUESTION

Comme vous pouvez le constater elle est munie d’un écran LCD qui vous permettra de voir en temps réel le programme lancé et son déroulement ainsi que le temps restant pour mieux gérer vos lessives.

Vous devez savoir que si vous achetez votre machine à laver ici, Boulanger s’engage à venir chez vous récupérer votre ancienne machine.

Enfin, j’ai pu comprendre que cet investissement n’était pas prévu. C’est pourquoi je peux vous proposer la carte B+ qui vous permettra des facilités de paiement  3 fois sans frais.

Est-ce que cela vous convient ?

Objections :

Marque de la machine : essentiel B appartient à Boulanger, elle n’est pas connu :

- Tester dans des laboratoires indépendants

- On est tellement sûrs de nos produits qu’ils sont garantis 3 ans

- Répond aux normes en vigueur

Prix de la carte, 10 euros :

- 2% x 429 = 8,6  presque rentabilisée

- 2% x 499 = 10  Rentabilisée

- Car 2% du montant des achats seront crédités sur votre compte boulanger et 5% pour les achats de DVD, jeux vidéos et logiciels.

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