Marketing industriel

Marketing industriel

Définition

Le marketing industriel est celui qui est réalisé par des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou à des professionnels.

Il emprunte au marketing classique un certain nombre de techniques en les adaptant aux caractéristiques propres de ce type de marché et en utilisant des outils plus spécifiques pour atteindre les objectifs.

Différents types de produits industriels

1. Produits spécifiques au marché industriel : machines-outils composants chimiques…
2. Produits dépendant du type d’utilisateur ; produits d’entretien, fournitures de bureau…
3. Produits dépendant des relations commerciales : relation avec les distributeurs, les intermédiaires…

Les 4 clés de réussite :

• Adapter l’approche commerciale à chaque marché cible.
• Assurer une synergie entre la force de vente et le marketing (naissant)
• Une meilleure analyse des besoins de la clientèle
• Un développement des relations publiques

Définition classique 

Le marketing industriel est le marketing des produits ou service achetés par les entreprises, les collectivités ou les administrations publiques dans le but de les utiliser directement ou indirectement à la production d’autres produits ou services.

Section I : Les caractéristiques du marketing industriel

1. La demande dérivée
2. Les clients en nombre restreint
3. La complexité du produit
4. L’interdépendance clients-fournisseurs
5. La nécessité d’une interdépendance fonctionnelle
6. La complexité du processus d’achat

1. La demande dérivée

En marketing industriel, la demande est dérivée, car elle est la conséquence de la demande d’autres produits ou services. La demande d’emballage pour produits alimentaires est tributaire du produit alimentaire lui-même. L’idéal pour le fabricant d’emballage est d’examiner la demande jusqu’au niveau de l’utilisateur final. D’où l’intérêt de l’approche par filière.

1. Les clients en nombre restreint

Les clients se comptent souvent en dizaines même parfois en milliers mais rarement plus. D’où le risque de dépendance exagérée clients/fournisseurs.

1. La complexité du produit

En général le produit est plus complexe, mais surtout, il s’accompagne fréquemment d’assistance (installation, entretien, réparation), ou de fourniture de produits ou service complémentaires.

Ex : informatique, aéronautique…

1. L’interdépendance clients-fournisseurs

Le client est souvent dépendant de son fournisseur pour :

• La régularité des livraisons
• La constance de la qualité
• L’entretien, la réparation, l’assistance
• L’adaptation et l’innovation

De plus, certains clients représentent une part importance des résultats du fournisseur. On parle donc d’une inélasticité à court termes des relations sur certains de ces marchés.

1. La nécessité d’une interdépendance fonctionnelle

Plus qu’en marketing de grande consommation, ici toutes les fonctions de l’entreprise interagissent…). Il y a une interdépendance certaine entre la vente (prévisions, affaires en cours, évaluation du potentiel…) et le marketing. Le vendeur est un partenaire marketing plus qu’un exécutant.

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