Marketing Industriel

Objectifs du cours

1. faire prendre conscience des réalités du monde industriel

2. adapter une stratégie marketing au monde industriel

3. envisager différents métiers dans le monde industriel (ex : marketing, achat, vente)

Introduction au marketing industriel

Le TRADE marketing est la relation entre un fabricant et les fournisseurs, c’est un marketing de négociation. Mais nous ne le verrons pas au cours.

Le B 2 B, c’est à dire le business to business est du marketing industriel mais pas du trade marketing.

En général, une entreprise a deux segments comme client :

- les entreprises (business)

- les particuliers

Ce marketing a fort évolué. Dans les années 70, 80, le marketing était présent mais il était peu développé. Maintenant, ce marketing est fortement développé.

1. Cassette vidéo : Courrier Express

Exemple de services industriels : DHL, FedEx…

• Courrier Express se centralise sur le business to business, car c’est un créneau plus rentable. Mais ces services ne sont pas purement industriels car ils s’adressent aussi aux particuliers.

• Dans beaucoup de pays l’état joue un rôle important dans les société de B2B (subsides, aides…).

• Au sein de l’entreprise, le marketing interne est très développé. L’interdépendance des différentes sources est très importante. C’est pourquoi, différentes actions sont effectuées afin de motiver le personnel , de stimuler le service interne:

- des récompenses

- des primes pour les heures supplémentaires

- des remerciements particuliers

- des participations aux bénéfices

- des promotions

- l’assurance familiale prise en charge par la société

Ces sociétés veulent garantir le même service partout dans le monde. Elles effectuent donc un marketing global.

Il faut en effet créer une culture d’entreprise.

C’est un marché concentré (3 leaders).

Leur idée est que le respect du temps des délais est primordial. Il faut donc trouver une technique de gestion (renforcer les équipes).

2. Observation de catalogues

1. les produits industriels (il existe une multitude de produits différents en mkt ind)

- matériel informatique

- matériel de bureau

- voyage (séminaires, meeting)

- machines

- fournitures

- mobiliers

Il peut être un produit, un service ou un service accompagné d’un produit.

2. les marchés industriels

Le marché de base est le business to business (B 2 B). Les fournisseurs s’adressent à un client qui est lui-même une industrie sont exclus les distributeurs qui relèvent du trade marketing.

Le marché est très diversifié. On détecte des critères de segmentation très précis comme l’évolution du CA, la politique d’entreprise.

3. les spécificités des produits

- Le « sur mesure » (ex : une société qui organise des voyages, les prix se négocient, il n’y a donc pas de prix fixe)

- Soit très standardisé

- Certains produits ont une dimension technologique importante, ils font donc l’objet d’un marketing adapté.

- Certains développent un service après vente (ils auront un positionnement comme une société ayant un service après vente très performant.)

 l’objet de la transaction est très large

4. les arguments de vente

- les normes ISO (cela signifie que le processus de production répond à certaines normes)

- fiabilité du service après vente

5. les outils de communication

- les catalogues

- Internet

- Personnel de contact

3. Définition

Le marketing industriel est celui qui est réalisé par des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou à des professionnels.

Il emprunte au marketing classique un certain nombre de techniques en les adaptant aux caractéristiques propres de ce type de marché et en utilisant des outils plus spécifiques pour atteindre les objectifs.

= marketing d’entreprise à entreprises

=/ marketing des entreprises du secteur industriel

4. Différents types de produits industriels

1. produits spécifiques au marché industriel

machines outils, composants chimiques…

2. produits dépendant du type d’utilisateur

produits d’entretien, fournitures de bureau…

3. produits dépendant des relations commerciales

relations avec les distributeurs, les intermédiaires…

4. Un marketing adapté

Il est nécessaire d’adapter l’approche commerciale à chaque marché cible.

Il faut une synergie entre la force de vente et le marketing (naissant)

Il faut une meilleure analyse des besoins de la clientèle

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