Marketing industriel

 Définition et spécificité du marketing industriel

 Classification des produits industriels

 Le comportement d’achat

 Les modèles d’achat

Les marchés B-to-B se distinguent des marchés de

consommation par leurs utilisateurs, qui sont des entreprises

commerciales ou industrielles et non des consommateurs

individuels. .

La finalité d’une entreprise est d’utiliser le produit ou service

acheté pour fabriquer et commercialiser son propre produit,

ou service. (Saporta, 1989, p 4).Un nombre restreint de clients potentiels

 Des clients hétérogènes

➆ Différence de taille

➆ Différence de motivation

➆ Différence d’implantation géographique

 Des relations commerciales étroites

➆ Achats réciproques

➆ Rôle actif du client et relations durables

 Une clientèle souvent internationaleLes entreprises qui ne sont pas

sur les marchés de grande

consommation s ’insèrent le plus

souvent dans une filière

économique.

 Tout fabricant, au sein d ’une

filière, dépend de son client, qui

lui-même dépend de son propre

client. Ainsi, toute baisse

d ’activité au sein d ’un secteur

donné se répercute sur

l ’ensemble des fourCette caractéristique du secteur business to business est défavorable et souvent perçue comme injuste. L’idée s’énonce simplement : tout fabricant, au sein d’une filière, dépend de son client qui lui-même dépend de son client. Ainsi, toute baisse d’activité au sein d’un secteur donné se répercute sur l’ensemble des fournisseurs concernés.

Dans l’Automobile, par exemple, une baisse du kilométrage parcouru par les Européens conjuguée avec une diminution des achats de véhicules neufs, se traduit par une diminution d’activité pour tous les fournisseurs de la filière.

Ainsi, le producteur de pneumatiques Michelin, malgré son avance en Recherche-Développement et sa domination sur les plans marketing et commercial, subit le contrecoup à travers une diminution des ventes de pneus en « première monte » pour les véhicules neufs et en renouvellement sur les véhicules déjà en circulation.

Ce problème de dépendance est d’autant plus grave pour les fournisseurs spécialisés de taille moyenne, qui ne travaillent en général que pour un petit nombre de donneurs d’ordres. Un portefeuille de clientèle très réduit peut être un signe de fort partenariat,

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