Management des unités commerciales

Chapitre 7

Gérer les achats et les approvisionnements

Situation, p. 107

Travail à faire, p. 109

1. Comprendre le contexte

1. Quel est l’intérêt, pour le magasin Gamm Vert de Valenciennes, de proposer un rayon « Paniers de mon terroir » ?

Quelques sources d’information sur Advitam

Pour en savoir plus sur la coopérative agricole In Vivo et ses expériences dans la vente directe de produits frais, on peut consulter l’article en ligne sur le site :

http://www.lineaires.com/LA-DISTRIBUTION/Les-actus/InVivo-accumule-les-experiences-dans-la-vente-de-produits-frais-44524

Pour connaître les actualités du groupe coopératif Advitam du Nord-Pas-de-Calais, on peut consulter le site : www.agrodistribution.fr, notamment l’article : « Advitam lance son nouveau projet d’entreprise sur les produits du terroir », où est mentionné le lancement du « Panier de mon terroir » dans sept magasins et du projet d’un nouveau magasin 100 % produits du terroir.

Proposition de réponse

Le magasin Gamm Vert de Valenciennes a beaucoup à gagner d’une telle expérience. Il y trouve un triple intérêt :

– du point de vue de la clientèle : proposer un rayon « Paniers de mon terroir » permet de proposer une offre plus qualitative, différenciée de celle de la concurrence. C’est un moyen d’augmenter la satisfaction et la fidélisation de la clientèle en renforçant la personnification de la relation avec les clients. C’est aussi un moyen d’attirer de nouveaux clients susceptibles d’être intéressés par une telle offre. Proposer des produits du terroir locaux permet également d’améliorer la perception du magasin par la clientèle en lui conférant une image de magasin de proximité ancré dans le Valenciennois ;

– du point de vue des producteurs locaux : vendre leurs produits directement au magasin Gamm Vert de Valenciennes leur permet de nouer des relations privilégiées avec celui-ci ;

– du point de vue de la gestion de l’offre : proposer des produits locaux donne au responsable de magasin une certaine souplesse et une certaine liberté : en cas de rupture, il lui est facile de se réapprovisionner. Quant aux prix et aux conditions commerciales, ils se négocient plus librement que pour une marque nationale.

1. À quelles difficultés le responsable du magasin peut-il se trouver confronté quant à l’approvisionnement de ces produits ?

Proposition de réponse

Si l’approvisionnement local présente de nombreux avantages, il est aussi contraignant pour le magasin, qui peut se trouver confronté à des variations de qualité des produits ainsi que des quantités approvisionnées. En effet, la source d’approvisionnement locale peut se révéler moins fiable qu’une source régionale ou nationale, les producteurs locaux étant fortement tributaires des conditions météorologiques et de la conjoncture.

L’approvisionnement local peut aussi être plus coûteux et les produits vendus plus cher que ceux dont les prix ont été négociés par les acheteurs de la centrale d’achats.

Enfin, les fournisseurs locaux ne sont pas équipés de systèmes d’échange de données. La gestion des commandes se fait donc par des pratiques différentes de celles de la coopérative d’achat ou de la centrale.

Ainsi, cette source d’approvisionnement présente différents risques et difficultés. Pour en améliorer la fiabilité, nouer des partenariats avec les producteurs locaux et leurs instances représentatives est une solution, mais cela peut prendre du temps.

1. Prévoir les approvisionnements du rayon « Paniers de mon terroir »

1. Établissez le programme des approvisionnements de pommes pour le 4e trimestre N.

Proposition de réponse

La démarche à suivre est la suivante.

– Déterminer les quantités vendues prévisionnelles.

Exemple : ventes prévisionnelles de la semaine 41 (N) = ventes de la semaine 41 (N-1) × 1,20 = 36

– Évaluer les besoins à chaque date d’approvisionnement.

Exemple : besoin évalué le lundi de la semaine 41 = ventes des semaines 41 et 42 + stock de sécurité = 36 + 38 + 4 = 78

– Déterminer la quantité à livrer.

Exemple : quantité à livrer le lundi de la semaine 41 (N) = besoin – stock initial = 78 – 5 = 73

– Déterminer le stock final.

Exemple : stock en fin de semaine 41 = stock initial + quantité livrée – ventes de la semaine 41 = 5 + 73 – 36 = 42

– Déterminer la date de commande.

Exemple : la livraison s’effectuant le lundi de la semaine 41 et le délai de livraison étant d’une semaine, la commande s’effectuera le lundi de la semaine 40.

Programme des approvisionnements

Remarque : les ventes prévisionnelles dans ce tableau ont été arrondies à l’unité inférieure.

...