Management des UC

Management des Unités Commerciales

Chapitre 1 : l’UC – Centre de profit

1. La notion d’UC

1. Définition

L’UC est un lieu physique ou virtuel qui va permettre à un consommateur d’accéder à une offre de produit ou de service. La distinction entre produit et service n’interdit pas à l’UC de vendre à la fois des produits et des services.

1. Les principaux types d’UC et leurs composants

L’UC se compose toujours d’un espace de contact au client et une équipe pour l’animer. Quand il n’y a pas d’espace pour la clientèle on parle d’équipe commerciale.

Le point de vente

L’agence commerciale

Le site marchand

1. Réseau d’unité commerciale

1. Définition

[Bernardo Trujillo – Colombie/Américain

Thèse/Projet/Théorie]

Afin de mettre à la disposition des consommateurs des produits/services, les entreprises doivent multiplier les points de vente. L’ensemble de ces lieux de ventes va constituer son réseau de distribution. Ce réseau peut impliquer plusieurs partenaires en fonction de la nature des produits/services et surtout des choix stratégiques de l’entreprise.

En fonction des biens et des services vendus et de la typologie de clients :

-Soit on va les contacter directement grâce à la prospection

-Soit on va les attirer vers un lieu de vente avec une offre qui peut être dupliquée à l’aide d’un réseau

Le réseau d’UC correspondant à la deuxième situation : on attire les clients dans un point de vente

1. Les composants d’un réseau d’UC

L’UC est implantée dans un environnement avec lequel elle va entretenir des relations permanentes. En effet, elle doit s’adapter aux spécificités locales tout en garantissant les caractéristiques essentielles des membres du réseau.

1. la communication du réseau

Elle doit faciliter l’identification des différents points de vente. Les outils identitaires d’un réseau :

-l’enseigne des chartes graphiques : c’est ce qui permet de repérer ou de mettre en avant un point de vente et donc l’identification de l’UC se fait rapidement (par son architecture, par son code couleur etc.)

-l’aménagement de l’UC : la lumière, l’ambiance, la couleur des sols/murs, l’aménagement de l’immobilier, accessibilité, organiser ou gérer le plus de clientèle, balisages, gestion du flux de clientèle

-la décoration de l’UC : suivant les saisons/fêtes

1. L’homogénéité de l’offre du produit/service

Les réseaux vont proposer une offre standardisée dans leurs différents points de vente. L’organisation en centrale d’achats va gérer l’assortiment pour les marchandises ou les catalogues ainsi que le cahier des charges pour les services

1. Une organisation du travail commune au réseau

Chaque organisation a ses règles qui vont définir la répartition des tâches et les responsabilités de chacun. Le bon fonctionnement du réseau repose sur la capacité de chacun à respecter les principes de coordination.

Le réseau est donc un groupe humain avec son histoire, sa culture d’entreprise, ses valeurs et ses rites. Il est donc indispensable d’adhérer à ces cultures et aux valeurs du réseau.  

1. L’UC, un lieu physique à gérer

L’ouverture d’un lieu public implique l’aménagement, qui va faciliter la circulation et l’orientation. Attention ces contraintes vont impliquer le respect de la sécurité et de ses normes de plus en plus draconnières.

1. Les composantes de l’espace d’accueil

-Informations sur le fonctionnement de l’UC : claires, précises et accessibles à tous (horaires d’ouverture, fermeture, nom des rayons etc)

-la sécurité : on doit respecter les normes, choix des matériaux dans un bâtiment qui reçoit du public

-l’entretien

1. Un outil commercial

L’outil va permettre l’accueil de la clientèle dans de bonnes conditions :

-le matériel de mise à disposition de l’offre : organiser l’espace de vente et de le structurer afin de le rendre attractif et compréhensible par les clients -> merchandising / marchandisage, mais aussi de pouvoir remplir et aménager les rayons d’une manière efficace

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