Les fondamentaux du marleting

Les fondamentaux du marketing

→ Les besoins du client.

Client = entité entrepreunariale et non consommateur personne physique.

1.Plusieurs fonctions acheteuses  

Services marketing et communication.

Ils prennent en charge le choix des solutions de communication et des prestataires pour tout ce qui concerne les plans médias. Peuvent parfois gérer la fonction d’achat.

Plusieurs fonctions : directeur marketing ou de communication (peuvent être considérés comme clients d’une agence conseil/com), chef de groupe, responsable de communication … Dans le cadre d’un plan média ils peuvent être pour répondre à une logique managériale ou mieux impliquer les membres de l’équipe (décisions de groupe).

Derrière le directeur marketing et directeur de communication se cachent plusieurs personnes dont la motivation est liée à un « état d’utilisateur » de la prestation et pas que celle d’acheteur.

Agence présente plan média sous aspect technique (mais aspect conseil important).

Les autres fonctions sont concernés que par les achats hors-médias.

Le service achat.

Métier d’acheteur = fonction stratégique.

Assure la compétitivité de l’entreprise, polyvalent (achats de biens, de prestations externes, …).

Intervient à plusieurs niveaux de l’entreprise, plus qu’un intermédiaire, un facilitateur auprès des demandeurs (identification des besoins, veille, etc …)/

2.Identification des besoins.

Le rôle de l’acheteur.

• Posseder une vision globale des objectifs de l’entreprise.
• Répondre à des attentes spécifiques des différents départements de l’entreprise.
• Maitriser l’ensemble des démarches relative aux achats.
• Recherche de fournisseurs.
• Négocier les conditions d’achat, de règlement, de livraison.
• Connaitre au mieux les caractéristiques des fournisseurs et des produits.
• Scruter les marchés.
• Rester à l’écoute des dernières innovations (veille).

L’outil d’internet.

• S’utilise en complément des sources traditionnels.
• Ne propose pas toujours des informations exhaustives sur les fournisseurs.
• Bouleverse les méthodes de travail, les comportements traditionnels.

Les besoins.

• Fonction d’achat = maillon fort de l’entreprise.
• Activité qui requiert de la polyvalence et des compétences variées.

3.Les principales typologies d’acheteur.

Les prescripteurs.

Les prescripteurs influencent donc le choix final du client et sont donc à même de favoriser votre nouveau produit. Les prescripteurs peuvent avoir des activités très différentes.

2 types :

• Les influenceurs = apport favorables.
• Les gatekeepers = apport défavorables.

Les utilisateurs.

Plus ou moins importants, dépend de leur fonction et de leur position hiérarchique, de la taille de l’entreprise, de la culture du pays.

Les acheteurs.

Voit ses avantages diminués au profit des prescripteurs. Ont pour mission la collecte d’information, la mesure des contraintes techniques et la présélection des fournisseurs.

Les décideurs.

Plus l’entreprise est importante plus la décision est collective (tous les services y participent).

4.La nécessité d’une gestion de la relation clients.

Il est parfois utile de mettre en présence des compétences différentes mais complémentaires car l’achat de certaines solutions est complexe. Il est donc indispensable de bien connaitre qui décide et les principales motivations des interlocuteurs.

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