Les fondamentaux de la négociation

Les Fondamentaux de la négociation

1. La loi de l’offre et de la demande

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OFFRE                                                DEMANDE[pic 8][pic 9][pic 10][pic 11][pic 12][pic 13][pic 14][pic 15][pic 16]

1. Evolution de la négociation

1. Au lendemain de la seconde guerre mondiale, les 30 glorieuses

Développement économique important

Demande > Offre

Le commercial = preneur d’offre

1. Milieu des années 70

Premier choc pétrolier et montée du chômage

Offre > Demande

Niveau de vie et taux de scolarisation en hausse

Premières formations aux techniques de vente

Le commercial = un technicien de la vente

1. Aujourd’hui, la mondialisation

Développement des moyens de communications,

Renforcement de la concurrence

Recherche d’une productivité commerciale

Offre > Demande plus exigeante

Le client attend une compétence humaine qui amène à une personnalisation de la solution proposé

Le commercial = un consultant, un conseiller

II- Le produit /service au cœur de la relation ?

C’est le client qui est au cœur de la relation aujourd’hui.

. La négociation commerciale s’inscrit dans la relation client.

. On demande au vendeur de vendre bien à long terme plutôt que beaucoup à court terme.

. L’objectif principal de la négociation : gérer la relation client et bâtir un partenariat

. Cet objectif ne peut être atteint que par la satisfaction réciproque des parties en présence.

Définition de la négociation : « La négociation est une activité mettant en présence deux ou plusieurs parties qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant, de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre. »

Caractéristique d’une négociation : Les composantes 

. Un contexte (économique (redressement judiciaire), culturel ..)

. Des protagonistes, c’est-à-dire les personnes lors de la négociation vendeur-client.

.  Un écart de position, dans une négociation, il y a forcément un acheteur qui veux acheter le moins cher possible et un vendeur qui veut acheter moins cher possible.

. La volonté de négocier

. Une marge de manœuvre, savoir si on peux faire une remise au client, savoir si il y a une demande,

. le rapport de force, être en position de négocier.

Les critères de réussite

. Optimisation

. Equité

. Réalisme

. Efficacité

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