Les fondamentaux de la négociation
Cours : Les fondamentaux de la négociation. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar lucas galichet • 10 Mars 2020 • Cours • 956 Mots (4 Pages) • 391 Vues
Les Fondamentaux de la négociation
- La loi de l’offre et de la demande
[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6][pic 7]
OFFRE DEMANDE[pic 8][pic 9][pic 10][pic 11][pic 12][pic 13][pic 14][pic 15][pic 16]
- Evolution de la négociation
- Au lendemain de la seconde guerre mondiale, les 30 glorieuses
Développement économique important
Demande > Offre
Le commercial = preneur d’offre
- Milieu des années 70
Premier choc pétrolier et montée du chômage
Offre > Demande
Niveau de vie et taux de scolarisation en hausse
Premières formations aux techniques de vente
Le commercial = un technicien de la vente
- Aujourd’hui, la mondialisation
Développement des moyens de communications,
Renforcement de la concurrence
Recherche d’une productivité commerciale
Offre > Demande plus exigeante
Le client attend une compétence humaine qui amène à une personnalisation de la solution proposé
Le commercial = un consultant, un conseiller
II- Le produit /service au cœur de la relation ?
C’est le client qui est au cœur de la relation aujourd’hui.
. La négociation commerciale s’inscrit dans la relation client.
. On demande au vendeur de vendre bien à long terme plutôt que beaucoup à court terme.
. L’objectif principal de la négociation : gérer la relation client et bâtir un partenariat
. Cet objectif ne peut être atteint que par la satisfaction réciproque des parties en présence.
Définition de la négociation : « La négociation est une activité mettant en présence deux ou plusieurs parties qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant, de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre. »
Caractéristique d’une négociation : Les composantes
. Un contexte (économique (redressement judiciaire), culturel ..)
. Des protagonistes, c’est-à-dire les personnes lors de la négociation vendeur-client.
. Un écart de position, dans une négociation, il y a forcément un acheteur qui veux acheter le moins cher possible et un vendeur qui veut acheter moins cher possible.
. La volonté de négocier
. Une marge de manœuvre, savoir si on peux faire une remise au client, savoir si il y a une demande,
. le rapport de force, être en position de négocier.
Les critères de réussite
. Optimisation
. Equité
. Réalisme
. Efficacité
...