Les 2 étapes clés de la négociation commerciale

Les 2 étapes clés de la négociation commerciale.

Lors d’un entretien de vente le commercial vas entrer en scène et vas devoir conduire sa négociation afin de répondre à ces objectifs.

En fonction de la relation de son interlocuteur, le commercial devra toujours appliquer deux étapes clés permettant de mener à bien sa négociation.

1. La prise de contact : dans cette phase il s’agit d’entrer en contact avec son interlocuteur sans attiser de crainte et de mettre en place toutes les politesses adéquates à la situation. Il ne faut surtout pas entrer dans le vif du sujet (pas d’argumentation ni de présentation), et d’annoncer brièvement la raison de sa venue et d’expliquer comment l’entretien vas se dérouler.

 Il est important d’installer un climat de confiance et de trouver la phrase d’accroche permettant d’ouvrir un échange cordial dans les meilleures conditions de communication.

1. La phase de découverte : une fois la prise de contact terminée, il s’agira ensuite de passer à l’étape suivante et d’entrer en matière.

Cette fois ci, le commercial devra entamer un questionnement afin de déterminer, dans la mesure du possible, le besoin ou la problématique de son interlocuteur.

Les questions posées doivent être ouvertes et ciblant la problématique de l’entretien ( ce que je dois vendre, ce dont mon client a besoin)

L’étape 2 est cruciale car elle permet au commercial de savoir si son interlocuteur peut (ou pas) prétendre à la consommation future d’un bien ou service proposé par le commercial.

Si cette étape n’est pas totalement résolue alors le commercial risque de ne pas savoir de quoi son interlocuteur a vraiment besoin et donc lui proposé une offre inadéquate ou inadaptée.

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