Le plan de marchéage à l'international

Chap 5 : Les aides à la prospection

I- Les aides financières à la prospection

        A) L'assurance prospection

 1 / L'objectif

Toute prospection comporte de "ombreuses aléas quo exposent l'entreprise à un risque d'échec commercial. Un dispositif d'aide public, géré par la Coface propose aux entreprises une assurance prospection qui les couvres contre le risque d'échec et les accompagnes dans le financement, permettant ainsi d'alléger la charge financière de l'effort de prospection.

2 / Les critères d'éligibilité

L'assurance prospection est proposée sous certaines conditions :

        - elles doivent être française

        - elles ne doivent pas faire de négociation

        - le CA doit etre inférieur ou égal à 500 millions d'euros        

        - 20% de la valeur ajoutée doit être realise en France si le CA est inférieur à 75 millions d'euros

3 / Les dépenses garanties

Lassurance prospection est un dispositif qui couvre toute les dépenses qui correspondent à une prospection régulière. Les dépenses sont :

        - Les frais d'étude et de conseil (étude de marché, honoraire à des spécialistes, les conseils juridiques et fiscaux et les prestations des missions économiques)

        - La creation d'un service export (recrutement, formation, salaire et charge sociale)

        - La représentation à l'étranger (entretien à l'étranger d'agents locaux, de deleguer permanents, des frais de fonctionnement d'un bureau et les frais d'agents locaux à l'étranger)

        - Les frais d'adaptation technique et commerciales (adaptation des produits aux normes, aux exigences de la clientèle, du marché et les frais de dépôt de marque ou de brevets.

        - Les missions commerciales (les déplacements et les frais de séjour à l'étranger ou encore la réception d'agents ou de clients à l'étranger)

        - Les dépenses de communication (la publicité sous toute ds formes : documentation technique, échantillon gratuit, vitrine, cadeaux publicitaires et frais de creation et de publication d'un site internet)

        - Les manifestations commerciales (participation à des manifestations professionnelles à caractère international, déplacements. Le FRET, l'assurance, aménagement de stand, interprète...)

4 / Le coût

Le contrat d'assurance prospection comporte 2 périodes successives :

        - Une période de garantie (de 1 à 4 ans) : l'entreprise effectue ses actions de prospection et la COFACE lui verse à la fin de chaque exercice annuel une indemnité si les dépenses prises en compte ne sont pas rentabilisé par les recettes. L'indemnité versé représente une fraction que l'on appel "la quantité garanti" des depenses de prospection diminué d'un pourcentage des recettes que l'on appel l'amortissement générer par la prospection. Alors que le taux d'amortissement est fixé forfaitairement (7% pour les ventes de produits, 14% pour les prestations de services et 30% pour les licences). La quotité garantie est variable selon le CA et le caractère innovant de l'activité.

        - Une période complémentaire d'amortissement ( égal à la periode de garantie + un an), l'entreprise rembourse à la coface tout ou partie des indemnités versées en fonction de ses ventes. Des indemnités  non amorti à l'issue de la période d'amortissement en raison de recette insuffisante reste acquise à l'entreprise.

        B) L'assurance prospection premier pas de la Coface (A3P)

L'A3P permet la prise en charge de dépense de prospection des marchés étrangers effectués par les entreprises françaises de tout secteur d'activité (hors négoce international), ayant un CA globale inférieur à 50 millions d'euros dont le CA export est inférieur ou égal à 10% du CA globale et à 200 milles euros.

Ce dispositif s'ajoute à l'offre prospection classique. Ils permettent aux PME et en particulier au TPE de se couvrir du risque commercial des premières démarches de prospection.

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Exportation                                                        Problématique

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L'intérêt de l'A3P réside vers la simplicité de la procédure :

        - une reponse sous 48 heures

        - demande en ligne rapide et simple

        - indemnisation forfaitaire pouvant aller jusqu'à 30 milles euros        

        - la prime est de 4% des depenses prises en compte

        C) Les aides nationales

Il existe 3 types d'aides national :

        - avance prospection de la Coface

        - les aides de l'OSEO : établissement public qui peut accompagner le financement d'une action de prospection, en mettant à disposition les entreprises les outils de préfinancement (le prêt pour l'export et le contrat de développement international)

        - le VIE (Volontariat international en entreprise) : il permet aux entreprises françaises de confier à un jeune de moins de 28 ans une mission professionnelle à l'étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois. Durant cette période, le jeune salarié a un statut public, il est placé sous la tutelle du ministère iinférieur. L'entreprise lui verse un salaire qui est exonéré de charge sociale

        D) Les aides régionales

Pour soutenir l'activité économique dans leur région, les conseillers régionaux proposent diffèrents dispositifs destinés à les accompagnés dans la recherche de nouveaux marchés et dans leur plan de développement à l'international.

II - Les aides non financière de la prospection

1- Les données d'identification

Ces données doivent être systématiquement vérifiés et actualisés. Il est important de compléter ces données en y ajoutant des informations spécifiques sur l'entreprise. Les données d'identifications sont les suivantes :

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