Le groupe Graveleau international en France

1.2 Contexte Organisationnel

1.2.1. Le réseau

Le réseau est lié au groupe DACHSER , un des tous premiers opérateurs allemands sur le marché mondial du transport .

Le groupe formé par Graveleau et Dachser est présent en Europe, en Allemagne, en Autriche, en Belgique, en Bulgarie, au Danemark, en Finlande, en France, en Grande Bretagne, en Hongrie, en Norvège, en Pologne, au Portugal, en Roumanie, en Suède, en Suisse; à travers le monde entier, en Algérie, au Maroc, en Tunisie, en Turquie, aux USA, au Vietnam…

Graveleau international en France

La cellule commerce est divisée par agence. Le marché de la grande couronne est géré par nos soins, Les décisions commerciales et de management sont centralisées au siège, chaque agence étant soumise à cette direction. Elle bénéficie d’autonomie dans le cadre des adaptations locales au marché. Cependant les procédures sont standardisées (recrutement, vente etc.)

1.2.2 Animation équipe commerciale

A- Répartition des tâches

Directeur d’agence : Il assure la définition de l’organisation et l’animation de l’équipe. Préparation du budget et de son exécution. Il s’assure que les objectifs de résultats et de fonctionnement son atteints. Il doit rendre des comptes de ses décisions au siège.

Responsable commercial de centre : chargé du développement et de la fidélisation de la clientèle. Prospection téléphonique ou sur le terrain. Animation de l’activité des chargés d’affaires et des chargés de clientèle afin d’optimiser la qualité des propositions ou des renégociations de contrats. Enfin il assure une veille de la concurrence et des marchés pour qualifier Graveleau lors de nouveaux appels d’offres.

Chargé de clientèle : Il doit tout mettre en ouvre pour satisfaire le client. Mettre en place des solutions correspondantes aux besoins des clients. Tenir le client informé du contexte, des raisons, et de l’évolution de nos interventions.

Assistante commerciale : Elaboration des contrats. Constitution de tous les dossiers d’appels d’offre. Suivi des propositions d’attente, et des tarifs. Chargée de la prospection téléphonique et de répondre aux demandes de prix simple.

B- Animation de l’équipe commerciale et rémunération

Une réunion dirigée par le Directeur commercial a lieu tous les mois pour établir les objectifs à atteindre, ainsi qu’une mise au point sur les contrats en cours ou les contrats arrivant plus l’évaluation annuelle.

Les commerciaux ont des avantages tels que : véhicule personnel, remboursement des notes de frais et carte d’essence et téléphone. Ils sont rémunérés tous les mois sur un fixe à raison de 13 mois c’est-à-dire qu’ils ont un 13ème mois ainsi que 25 % prime vacances .Le management est directif étant donné la nature de l’activité.

1.3 Contexte Commercial

1.3.1 Les services

Graveleau développe son activité dans la prestation de services. Chaque prestation correspond à un type de contrat. Voici quelques données sur cette répartition.

Graveleau

...