L’analyse commerciale dans son contexte de réseau

BTS Management Unité Commerciale

PROJET DE DEVELOPPEMENT DE L’UNITE COMMERCIALE

DIDOT Marion Session 2016

L’analyse commerciale

⦁ L’analyse commerciale dans son contexte de réseau

Jean-Philippe et Caroline Wincker sont les créateurs de l’enseigne « Objectif Coiffure » en 1997, exclusivement réservée aux professionnels de la coiffure, du distributeur au coiffeur indépendant etc.

Spécialiste de la vente à distance, Objectif Coiffure propose des produits matériels de coiffure et d’esthétique de qualité professionnelle pour une livraison à la référence, partout en France, en 24h, grâce à une importante plateforme logistique de 7300m². On y retrouve plus de 15000 références des plus grandes marques de la coiffure et de l’esthétique ainsi que deux marques distributeurs depuis 2011 (7ème élément et coiffeo)

L’enseigne ayant connu un franc succès, ils décident de créer l’enseigne « Bleu Libellule » en 2002.

Depuis cette date, le groupe s’appelle « CSP » leur stratégie commerciale est de multiplier leurs points de vente.

Aujourd’hui le réseau comprend 117 points de ventes, et emploie 290 salariés au niveau national.

Le concept est simple, il propose aux particuliers comme aux professionnels des produits et matériels professionnels du monde de la coiffure et de l’esthétique.

Il est aujourd’hui le leader national sur ce secteur, les autres concurrents ayant surtout une envergure régionale.

Objectif Coiffure n’a pas comme seul client Bleu libellule car c’est une centrale d’achat pour tous les

Professionnels de la coiffure et de l’esthétique.

La répartition du chiffre d’affaires est de 50% pour les points de vente Bleu libellule et 50% pour les autres professionnels.

Les privilèges à faire parti d’Objectif Coiffure :

⦁ Livraison rapide

⦁ Convivialité du réseau

⦁ Plus de 1500 autres articles

⦁ Est « Le » grossiste national

Bleu libellule est un réseau mixte, comprenant une vingtaine de franchisés le reste étant des commerces

Intégrés. Une véritable cohésion s’effectue au sein des différents services Objectif Coiffure et Bleu Libellule étroitement liés pour mettre à contribution les compétences de chacun.

La majorité des clients Bleu Libellule sont des particuliers. Des professionnels viennent également s’approvisionner dans les points de vente, ainsi que les étudiants en coiffure ou esthétique.

Une autre typologie de clientèle est amenée à se rendre chez Bleu Libellule, ce sont les partenaires de l’enseigne, C.E, associations, commerçants, qui bénéficient de remises spécifiques.

Bleu Libellule distribue les mêmes marques qu’Objectif Coiffure, dans un référencement plus ciblé. Plus de 6000 références distribuées en magasin, et sur le site marchand Bleulibellule.com.

Répartition du chiffre d’affaire sur les trois dernières années et son évolution :

2012 2013 2014

22,7 M€ 30,5 M€ 42.5 M €

+ 34.36 % + 39.34 %

Bleu libellule à pour politique « VENDRE MIEUX, POUR VENDRE PLUS », ce qui implique une excellence dans le métier et l’exigence relationnelle.

Bleu libellule de Varenne sur Seine est 22ème du classement national en terme de chiffres d’affaires.

⦁ Présentation de l'unité commerciale

Mon unité a ouvert ses portes en 2011 et à une surface de vente de 100m² réserve comprise.

Elle est située dans le récent centre commercial du Bréau à Varennes sur Seine 77.

Cette commune fait partie du canton Monterelais qui compte environs 64 153 habitants, dont 22 coiffeurs et 8 salons esthétiques exclusivement pour la ville de Montereau.

L’unité comporte 4 salariés. Le manager du point de vente a pour rôle principal : la gestion commerciale ainsi que l’encadrement de l’équipe. (gestion stock et des chiffres, planning, logiciel…)

⦁ Offre de l’UC

Univers

Univers Coiffure

Univers Esthétique

Univers

Electrobeauté

Univers Matériel pro

Univers

Accessoires

coiffure

(segment) (8) (10) (5) (4) (2)

Bleu libellule a mis en place depuis peu, un nouveau système de points de fidélisation de la clientèle, sous forme de bon d’achat. (100 points = 5€ de réduction)

L’enseigne met à disposition de la clientèle des catalogues associés, « Peggy sage, Objectif coiffure et Sibel ».

Elle propose donc un service, de la commande à la livraison, des produits figurant sur ces catalogues.

Bleu Libellule organise une journée dédiée aux professionnelles, chaque premier lundi du mois.

Pour la communication, les manageurs sont en charge de faire de la prospection, en utilisant un véhicule de fonction portant le nom de l’enseigne.

Objectif

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