Bts Muc: analyse commerciale structurée et actuelle de l'U.C. et de son marché

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Analyse commerciale structurée et actuelle de l’U.C. et de son marché

Dans le cadre de mon BTS Management des Unités Commerciales, j’ai effectué un stage de 2 ans dans le secteur bancaire au sein de l’agence du Xxxx de Xxxx à Xxxx.

LE GROUPE XXXX

Son positionnement

Avec plus de 21 millions de clients, le Xxxx est le leader de la banque de proximité en France notamment grâce à ses 9 110 points de vente (7 260 guichets des caisses régionales et 1 850 agences du xxxx). Financier privilégié de l’agriculture depuis l’origine, il est devenu au fil du temps le partenaire de tous les acteurs économiques : particuliers, associations, professionnels, collectivités locales et entreprises auxquels il propose une offre complète de services bancaires, financiers et d’assurance.

Le Xxxx est très présent auprès des grandes clientèles, sur les marchés et à l’international, où il est implanté dans 66 pays. Au premier rang des banques mondiales par le volume de ses fonds propres, le Xxxx à l’ambition de constituer un groupe bancaire leader en France, à dimension européenne, et à vocation mondiale.

L’organisation au sein du xxxx

Le Xxxx du xxxx est la première banque sur le marché départemental, c’est la banque d’un xxxx sur eux. Avec près de 40% de part de marché. La caisse régionale 56 se situe à Xxxx et se découpe en 5 secteurs (xxxx, xcxxx, Xxxx, Xxxx, Xxxx) où sont réparties 44 agences, 5 agences conseil spécialisées et 96 points d’accueil.

La clientèle

1077 collaborateurs animent ce réseau, pour 335 000 clients (+ 8000 clients / an).

L’implantation

MON UNITE COMMERCIALE

Particuliers

Professionnels

Agriculteurs

Associations

80.2%

8.7%

8.4%

2.6%

Elle est située en périphérie soit à l’Avenue xxxxx à Xxxx, son emplacement est très visible et très accessible car elle possède un grand parking. Pourtant le flux de clientèle n’est pas très important bien que l’agence soit à proximité de la nationale xxx et des zones commerciales.

Sa zone de chalandise va de Xxxx Ouest, à xxxx. De plus elle est entourée de la Cité xxxxx, de la xxxxx et elle est proche du siège social du Xxxx qui compte xxxx collaborateurs.

Ses concurrents sont la Caisse d’épargne, la Caisse d’épargne et le xxxxx. Il faut savoir que le Xxxx et le xxxxx ont beaucoup de points communs étant des banques mutualistes.

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La distribution de l’agence

La distribution du Xxxx a suivi la tendance du marché bancaire : son métier s’est dématérialisé. Les canaux externalisés se sont multipliés : automates multifonctions, centrals téléphoniques, la banque en ligne (qui a succédé à la gestion des comptes sur minitel). Ce virage technologique a fait évoluer le métier du conseiller de clientèle du Xxxx qui, d’un simple « logisticien » des fonds, des chèques est devenu un véritable vendeur. Les canaux externes libérant davantage de temps pour le conseiller pour les tâches à forte valeur ajoutée pour la banque, tandis que le client est devenu autonome sur les opérations basiques assurant les anciennes tâches répétitives du conseiller. Les prestations se sont dématérialisées et déshumanisées.

L’intérêt de la démarche pour le Xxxx est de se traduire par plus de proximité et de disponibilité : les clients veulent obtenir une expertise répondant à leurs besoins non ordinaires, ce qui implique une relation personnalisée.

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