La performance, l'évaluation et le contrôle
Fiche : La performance, l'évaluation et le contrôle. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar inamils • 14 Mars 2017 • Fiche • 303 Mots (2 Pages) • 560 Vues
CHAPITRE 4
LA PERFORMANCE L’EVATION ET LE CONTROLE
Un bon manager est un Mentor :
MESURE
EVALUE
NEGOCIE
TIRE VERS LE HAUT
ORGANISER
RECOMPENSER
Introduction
L’évaluation le contrôle et le diagnostic de la force de vente sont indispensables car ils permettent
- D’évaluer les pts forts et faibles de l’équipe
- De vérifier la bonne réalisation des objectifs
- De corriger les dérives éventuelles
- D’orienter et de guider l’action
- A. Intérêt du principe
- Pour le vendeur
L’idée de contrôle est relativement mal acceptée par les vendeurs. Le succès d’une politique va dépendre de son acceptation par l’équipe commerciale. Il faut « Vendre » le principe aux commerciaux
- Avantage pour le vendeur
- Equité impartialité
- Pouvoir évaluer son travail et réagir
- Pouvoir être apprécié par rapport à ses collègues
- Choisir des orientations de carrière
Intérêt du principe pour l’entreprise :
- Mieux connaitre le vendeur
- Mieux répartir les tâches
- Définition plus précise des besoins en formation
- Meilleure gestion du système de rémunération (primes…)
- Bonne gestion et bon suivi des objectifs
- Connaitre pour agir
- Les facteurs à contrôler :
CONTROLE SUR L’ACTIVITE :
- Le travail de l’activité : Qualitatifs, quantitatifs
- Les résultats : Qualitatifs, quantitatifs
Quantitatifs | Qualitatifs |
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Pour qu’un commercial soit bon, il faut qu’il soit motivé et compétant !
CONTROLE SUR LE RESULTAT :
Quantitatifs | Qualitatifs |
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- La pertinence de l’appréciation du vendeur
Le pari de l’appréciation objective :
- Former des inspecteurs
- Mesurer des choses simples
- Etre précis bne pas faire d’amalgames
Nécessité d’établir des normes de performance :
- Pas de bons ou mauvais dans l’absolu
- Par rapport à une norme
- Norme en relation avec les objectifs
- Etablissement souple
- Contrôle et actions correctrices
Collecter l’information n’est pas essentiel
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