La performance, l'évaluation et le contrôle

CHAPITRE 4

LA PERFORMANCE L’EVATION ET LE CONTROLE

Un bon manager est un Mentor :

MESURE

EVALUE

NEGOCIE

TIRE VERS LE HAUT

ORGANISER

RECOMPENSER

Introduction

L’évaluation le contrôle et le diagnostic de la force de vente sont indispensables car ils permettent

• D’évaluer les pts forts et faibles de l’équipe
• De vérifier la bonne réalisation des objectifs
• De corriger les dérives éventuelles
• D’orienter et de guider l’action

1. A. Intérêt du principe

1. Pour le vendeur

L’idée de contrôle est relativement mal acceptée par les vendeurs. Le succès d’une politique va dépendre de son acceptation par l’équipe commerciale. Il faut « Vendre » le principe aux commerciaux

• Avantage pour le vendeur
• Equité impartialité
• Pouvoir évaluer son travail et réagir
• Pouvoir être apprécié par rapport à ses collègues
• Choisir des orientations de carrière

Intérêt du principe pour l’entreprise :

• Mieux connaitre le vendeur
• Mieux répartir les tâches
• Définition plus précise des besoins en formation
• Meilleure gestion du système de rémunération (primes…)
• Bonne gestion et bon suivi des objectifs
• Connaitre pour agir

1. Les facteurs à contrôler :

CONTROLE SUR L’ACTIVITE :

• Le travail de l’activité : Qualitatifs, quantitatifs
• Les résultats : Qualitatifs, quantitatifs

Pour qu’un commercial soit bon, il faut qu’il soit motivé et compétant !

CONTROLE SUR LE RESULTAT :

1. La pertinence de l’appréciation du vendeur

Le pari de l’appréciation objective :

• Former des inspecteurs
• Mesurer des choses simples
• Etre précis bne pas faire d’amalgames

Nécessité d’établir des normes de performance :

• Pas de bons ou mauvais dans l’absolu
• Par rapport à une norme
• Norme en relation avec les objectifs
• Etablissement souple

1. Contrôle et actions correctrices

Collecter l’information n’est pas essentiel

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