L'organisation du réseau de vente

I – L’organisation du réseau de vente

1 - Définition

1) Un réseau de vente peut se définir comme l’ensemble des canaux et des intervenants personne physique (ex : vendeur) et des personnes morales (ex : les transporteurs d’entreprises) qui concourent à la distribution des produits (soit un bien ou un service). C’est un réseau de distribution au sens large.

Au sens strict le réseau de vente c’est la force de vente. Elle peut être propre ou elle peut être déléguée. (Voir document)

- La force de vente propre on l’appel aussi force de vente interne (relier avec contrat de travail commerciaux)

- La force de vente déléguer on va l’appeler aussi force de vente externe (pas salarié, statut propre rémunérer à la commission, indépendant)

- Exclusif : un seul client.

2) Quelles sont les différentes méthodes de vente ?

Les méthodes de vente se sont toutes les techniques utilisées par les producteurs et les distributeurs qui commercialisent leur produit aux clients.

Il faut les classer selon 2 critères :

- Les procéder de vente (vente avec livraison immédiate ex : vente en magasin et vente en libre service)

- Vente avec livraison différé (ex : vente par correspondance ou vente à distance, la vente sur document le produit n’est pas fait encore on le voit que sur image ou plan et de la vente sur devis ex : véranda, store)

3) Comment peut-on définir une stratégie multi canal ?

Une stratégie multi canal c’est choisir de commercialisé ses produits avec différent canaux.

4) Quelles sont les raisons qui justifient le choix de cette stratégie pour la banque postale ?

C’est de donner une image moderne, ciblé. Pour les jeunes il y à internet et pour les plus traditionnels il y a le conseillé clientèle. Cela permet de multiplier le contact avec le client ; complémentarité entre les différents canaux. Mutation d’environnement avec marché fragmenté tout en profitant des nouvelles technologies. C’est mettre le client au cœur de la stratégie commerciale.

2 – Canaux de distribution

Le canal est une voie d’acheminement d’un produit ou d’un service d’une entreprise jusqu’au consommateur ou utilisateur final (voir document 2)

Dans les services il y a 3 domaines :

- Communication

- Information sur les produits

- Service matériel (installation SAV, service financier + extension de garantie)

3 – Acteurs

Les acteurs changent selon si le réseau est directe ou indirect (voir document 3)

Canal voie direct

Voie Court

Voie Long

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