Fiche E4 Entretiens de Prospection

BTS Négociation Relation Client

Session 2017-2019

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°1

Situation de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☐

NÉGOCIATION VENTE

☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : ENTRETIEN DE PROSPECTION

ÉTUDIANT(E)

Nom : LEBRETON

Prénom : Axel

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise :

UNIVERS DE L’EMBALLAGE

Adresse :

Avenue commandant Bicheray, 76000, Rouen

Activité :

VENTE EMBALLAGE B TO B

Service :

Commercial dans le secteur de l’emballage agricole

LIEU DE LA COMMUNICATION :

   DATE(S), PÉRIODE(S) :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

M.Lecointre Francis

Gérant d’une Boucherie à Argences

Lebreton Axel

Commercial alternant

[pic 1]

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

• Carte de Visite
• Catalogues (présentation des produits)
• Catalogues des fournisseurs
• Fichier client rangé dans l’ordre en fonction du plan de tournée
• Carnet de commande
• GPS

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N° »

NOM : Lebreton

    Prénom : Axel

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques,        socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Statut : apprenti commercial

Rôle : Développer la clientèle, suivi de clientèle

Rapport de place : je rappel que je suis en formation.

Statut : Prospect (métier de bouche)

Rôle : Recherche des petits cadeaux pour ces clients pour les fêtes de fin d’année.

Rapport de place : Position haute car conscient que je suis en formation.

Contexte spatio-temporel

-En Novembre : prospection département 14 Calvados

-Entretien en réserve de la boucherie, debout

-durée 30min

N’a pas prévu ma visite se jour (pas de rdv prévu)

Éléments de diagnostic sociologique

• Acteurs : âge, sexe
• Entreprise : image, valeurs…

-Le commercial :

Homme, 20 ans

En formation de BTS NRC en alternance.

Valeur : à l’écoute, cherche à instaurer un dialogue pour entretenir un relationnel.

Le Gérant :

Homme, 50 ans, patron de la boutique.

Entreprise implantée depuis des années.

Valeur : Privilégie la qualité, cherche de la réactivité de la part de son commercial.  

Éléments de diagnostic psychologique 

Un peu angoissé car peu de connaissance des produits mais le prospect à pris en considération mes début dans le métier.

 PNL : Visuelle

Personne méfiante au début et ensuite il s’est ouvert, il était souriant.

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Convaincre le client qu’il est plus avantageux de se fournir en emballage chez l’Univers de l’Emballage

Essai d’avoir de meilleurs prix ou de meilleurs avantages

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[1]

Enjeu opératoire : Faire accepter mes objectifs au prospect et de se fait, le transformer en client.  

Enjeu identitaire : Se prouver que je peux décrocher une vente/devis afin d’acquérir une confiance en soi.

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°

NOM : Lebreton

Prénom : Axel

DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

L’avant

(Preciser comment faire plan tournée ? )

Préparation

Vérification de l’interlocuteur

Présentation

Recherche des besoins

Proposition

Prospectus

Prise de congés

Au bureau

L’après

Je prospecte dans l’ordre dans lequel j’ai ranger mes fiches à l’aide du GPS, et note à chaque fin de rendez vous les observation importante sur un reporting.

J’entre dans la boutique du prospect en ayant préparer mes catalogues, et de quoi noter.

Je salut et demande à parler à un responsable. Je me trouve directement avec lui donc l’entretiens commence.

Je me présente, je présente l’entreprise. J’affirme que je suis nouveau dans l’entreprise, que je suis en formation.

Je regarde autour de moi pour voir se qu’utilise mon client, je vois des barquettes, je lui en parle afin de connaitre ses prix, ses quantités, fournisseur, ou s’il en est satisfait. Je fais un rapide comparatif à l’oral et note se que le client me dit d’important. Il me demande si j’ai des produits pour offrir à ses clients fidèles pour les fêtes de fin d’année.

Je lui montre différents produits de notre catalogue et des catalogue fournisseur et c’est les cabas polypro qui retiennent son attention. Je propose d’établir un devis avec différents produits afin qu’il puisse comparer lui-même.

Je donne un catalogue et une carte.

Lui dis aurevoir, le préviens que passerai surement dans les mois à venir ; voir s’il a du besoin. Et le préviens aussi qu’il recevra à présent nos promotion. En sortant, je note les informations importantes et ses demandes.

Je construis le devis avec les demandes du client et lui envoie par voie postale.

Ensuite, je le relance 1 semaine après. Je lui rappelle notre rencontre et lui demande s’il à vue quelque chose d’intéressant. Il choisi donc les Cabas Boucher

ÉVALUATION DE LA RELATION

Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique

Résultats Obtenus :

Difficultés rencontrées et contraintes surmontées :

La difficulté principale était de surmonter l’apriori du client concernant mon âge et de pouvoir le renseigner comme il se doit malgré mon inexpérience. Pour y arriver j’ai dû utiliser un langage technique et mes catalogues produit afin de le convaincre et lui prouver que je peux le renseigner.

Analyse critique : Si la relation était à refaire j’aurai proposé d’autres produits comme du papier imprimé sur lequel nôtre entrepris est bien placé au niveau prix. Grace à cette relation j’ai pu prendre confiance en moi, et ai pus voir se qu’était le relationnel sur le terrain.

J’ai bien pris en charge le client et ai sus gérer mon professionnalisme. J’ai parlé de façon professionnelle en utilisant des thermes techniques. J’ai su proposer à mon client nos meilleurs offres adaptés à ses besoins et ai su le convaincre de changer de fournisseur.