Etapes d'une relation commerciale

ETAPES D’UNE RELATION PROFESSIONNELLE COMMERCIALE
étapes 1 à 5 - FICHE 1/2

1. SE PREPARER

• Connaissance de l’entreprise et du prospect (infos quantitatives, qualitatives)
• Préparation matérielle (agenda, véhicule, dossier, objectifs, interlocuteurs, montre, tenue adaptée)
• Préparation mentale (reformulation des objectifs, se mettre à l’écoute, abstraction soucis)

1. PRENDRE CONTACT

• Ponctualité, Respect, Assurance, Tenue
• Regard droit
• Poignée de main franche
• Distance de communication adaptée
• Maîtrise centre d’équilibre et mouvements
• Se présenter – identifier l’interlocuteur – présenter le but de la visite

1. « RECONNAITRE » L’AUTRE

• Instaurer une « complicité » de bon aloi (thème court, original, positif, susceptible de toucher favorablement votre interlocuteur : « accès facile ! »)

1. EXPRIMER CLAIREMENT SES OBJECTIFS

• Etre immédiatement reconnu comme un « professionnel » de confiance.
• Montrer que l’on respecte l’emploi du temps de l’interlocuteur en allant droit au but.
• Ne pas « tout dire » « tout de suite ».
• Sécuriser l’interlocuteur

1. S’INFORMER RECIPROQUEMENT

• ECOUTER ATTENTIVEMENT (intérêt réel, prise de note, résumé mental, pas d’interruption de l’interlocuteur)
• QUESTIONNER EFFICACEMENT (technique de l’entonnoir : questions ouvertes, semi-ouvertes, alternatives, fermées), précision du vocabulaire, conserver un volume constant, un ton dynamique, un débit clair, un registre de vocabulaire adapté à l’interlocuteur et au contexte), garder le cap.
• REFORMULER (prise de points d’appui) : reprenez des éléments essentiels qui vous serviront dans la phase d’argumentation.
• PREVOIR LES OBJECTIONS (résumé mental, prise de notes)
• TRANSMETTRE UNE INFORMATION DE QUALITE

Vous devez découvrir l’identité réelle de votre interlocuteur : le processus de décision au-delà de sa fonction officielle (environnement décisionnel), ses besoins et ses motivations, les actions qu’il a déjà accomplies pour les satisfaire (concurrence).

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