Distribution

DISTRIBUTION

Début : voir cours papier

• c) Le RFID : Codification Par Radio Fréquence.

Avantages : Gain de temps, plus d’étiquetage des prix, passage en caisse automatique. On peut faire un inventaire permanant et plus d’échanges internationaux car codes communs.

• d) Utilisation des EDI : Echange de Données Informatiques

Dans la chaîne commerciale il y a des partenaires commerciaux. Ces échanges vont générer des systèmes de commandes informatisées

Avantages : Gain de temps, les commandes sont reçues instantanément, règlement de facture plus vite, un stock en flux tendue

• D) Le Categorie Management

Def : Par du principe que les fournisseurs et les distributeurs gèrent des catégories de produits comme des unités commerciales à part entière, elles deviennent des centres de profits par eux-mêmes. La performance est calculée sur un ensemble de produits et non par marques. Une catégorie de produits c’est un groupe de produits dans un même univers de consommation qui répond à un besoin.

Le processus de catégorie management de déroule en plusieurs étapes :

• Définir les catégories :

routine : le consommateur achète régulièrement

proximité : le consommateur achète les produits car le magasin est à proximité

destination : le consommateur cherche spécifiquement un produit et va dans ce magasin pour trouver ce produit spécifique

occasionnel : achat impulsif ou saisonnier

• Évaluation de la performance de la catégorie : chaque catégorie sont évaluées MATRICE SWOT (FORCES, FAIBLESSES, OPPORTUNITES, MENACES)

• Classement des catégories par part de marché, par CA, par rentabilité…

• Définition de stratégies par catégories : Elaboration d’un plan marketing approprié

• Définition du plan tactique par catégorie : pour le distributeur la catégorie est de créer l’assortiment optimale pour le produit et mise en place d’un merchandising performant et mise en place de promotion pour dynamiser le CA.

• La mise en œuvre du plan : implantation dans les points de ventes par rapport au calendrier prévu.

Avantages : augmenter les stocks de 15% et d’optimiser la satisfaction client, Il faut un parfait accord entre distributeur et fournisseur. Le système de gestion par catégorie : efficace, performant et fiable.

VI) Stratégie d’enseigne ou marketing du distributeur

1. Le merchandising

C’est un ensemble technique, mis en œuvre séparément ou conjointement par le fournisseur et le distributeur pour accroître la rentabilité du point de vente et l’écoulement des produits. Ceci suppose une adaptation permanente aux besoins du marché et une présentation appropriée des produits.

Il repose sur une règle : la règles des 5B (en français) ou 5R (en anglais)

5B : bon produit, bon moment, bon prix, bonne quantité, bon endroit

Le Retailing Mix : 11P :

Emplacement

Parking

Permanence

Positionnement : attribut que les consommateurs ont de la marque.

Palette des produits : assortiment des marques et des MDD

Parcours du consommateur

Politique de prix

Politique de communication

Politique de services à la clientèle : accueil

Politique de merchandising : organisation des rayons et complémentarité on/off

Politique de fidélisation

• Quelles différences peut-on faire entre le marketing et le merchandising ?

1. Historique et évolution du merchandising

Très tôt les commerçants ont découvert le lien entre un bel étalage et une clientèle plus nombreuse. Cependant c’est avec l’avènement du libre-service que le merchandising a pris son envol et une discipline du marketing.

En libre-service le produit doit se vendre tout seul et de plus le consommateur doit se repérer facilement pour trouver le produit qu’il recherche. Au fil du temps le consommateur est devenu de plus en plus exigeant et l’offre de produit et devenu une hyper offre. Le consommateur désire avoir le choix entre plusieurs produits car il est exigeant et est devenu expérimenté. Les techniques de merchandising sont devenues de plus en plus expérimenté et elles sont associées à d’autres techniques du marketing qui aujourd’hui utilisent les technologies de l’information et de la communication.

Il y a eu 4 modifications du consommateur, distributeur, produits et producteur :

                [pic 1]

1. Les 4 axes du merchandising :

Il y a des principes de bases :

• Le produit doit être référencer et être présent dans le magasin
• Le produit doit être mis en avant et animé
• Le produit doit être convenablement présenté
• Le produit doit être rentabilisé

Les 4 axes :

• L’assortiment
• La présentation et l’agencement du point de vente
• Animation
• La gestion

1. Pourquoi faire du merchanding ?

Fournisseur :

• Vendre beaucoup plus 
• Il va connaître les problèmes qu’il rencontre au niveau logistique et approvisionnement
• Il va avoir des informations : mieux appréhender le comportement d’achat des consommateurs
• Il va pouvoir adapter ses produits aux spécificités régionales
• Il va pouvoir donner des informations claires sur la rentabilité de ses produits
• Assurer une maintenance des linéaires

Distributeur :

• Il va construire un assortiment qui est directement lier à sa zone de challenge, tout en respectant la politique commerciale de l’entreprise
• Il va implanter ses rayons en fonction du flux de clientèle
• Va pouvoir réaliser une suite logique de produits
• Eloigner les produits incompatibles

Le merchandising doit être évaluer en termes de performances, le distributeur doit mettre en place des outils pour mesurer l’efficacité des actions prises.

1. Motivation et fréquentation d’un point de vente

Motif individuelle : 

• Tenir son rôle
• Se distraire
• Se faire plaisir
• Se tenir au courant des nouveautés
• Pour faire de l’exercice physique

Motifs sociaux :

• Fréquenter les points de ventes, permet de rencontrer des individus
• Le client a une autorité sur le vendeur
• Plaisir de marchander

En point de vente le consommateur a deux possibilités :

• Il veut acheter : du shopping
• Sans intention d’achat : butinage

1. Marketing expérientielle

Consiste à théâtraliser le point de vente et mettre en place du marketing sensorielle : faire découvrir aux clients.

...