Cours de vente obtention d'accord

Techniques de négociation

1. Le mécanisme de la négociation

1. Bon pour obtenir l’accord

Le vendeur : demande l’accord

Le client : donne l’accord

Le client : s’exprime ➔ valeur d’usage (ce que le client va faire avec ce qu’il achète)

Le vendeur : propose ➔ offre « S », offre > valeur d’usage

1. Le client paye son accord

Effort psychologique ➔ changer ses habitudes, surmonter ses appréhensions, accepter une contrainte

Un règlement en marchandise ➔ le troc, l’échange

Un règlement économique ➔ l’argent

Un travail personnel ➔ un effort, une activité particulière

Le règlement économique n’est qu’une partie du règlement de l’accord.

1. Les 6 phases de la négociation

Dans la négociation il y a de la stratégie (c’est la phase avant la négociation) et de l’opérationnel (c’est lors de la négociation).

1. Phase de contact

• Avoir une attitude ouverte.
• Souriant
• Etre à l’écoute
• S’exprimer correctement

• articulation, début, volume
• des phrases courtes

Il faut savoir se positionner, sortir du cadre.

On peut travailler sur la présentation, le sourire, le vocabulaire employé …

1. Phase d’approche, de redécouverte

• Poser des questions
• Ecouter les réponses
• Les questions sont pertinentes
• Approche en entonnoir

1. Phase de résumé, de synthèse

• Pertinent vs éléments récoltés dans l’approche
• Redonne les éléments du contexte
• Fait ressortir les besoins / contraintes du client

L’objectif c’est que le client se sente compris.

1. Phase d’argumentation

• Arrive au bon moment
• Logique dans l’articulation
• Etre pertinent

1. Phase de traitement des objections

• Accepte l’objection
• Reformule
• Répond avec pertinence

1. Phase de clôture

• Saisit les signaux d’achat
• Ne sur-argumente pas
• Prend congé rapidement

1. La boite à outils de la négociation

1. Outils

• Choisir le ou les outils
• Comprendre la théorie de fonctionnement
• Connaître le principe d’utilisation
• Acquérir le savoir-faire (tour de main)

1. La boite à outils du négociateur

• Les outils stratégiques
• Les outils tactiques
• Familles d’outils

1. Les 5 premiers

[pic 1]

1. Prise de congé utile

[pic 2]

1. Fonction achat

1. Fonction achat et valeur d’usage

1. Ecoute active

C’est le principal facteur de progression, et c’est ce que l’on perd lors ce que l’on se retrouve avec quelqu’un qui a de l’expérience.

[pic 3]

1. Reformulation

• Redire en d’autres termes ce que le client a dit pour vérifier si on a bien compris

C’est redonner la confiance à l’autre.

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