Cours vente

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MORA Virginie                                                                                

TVE[pic 3]

Epreuve E2 Négociation Vente

‘’ Produits –Entreprises – Marchés ‘’

Année 2016-2018[pic 4]

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• Présentation de l’entreprise                    Page 1       

• Fiche négociation n°1                          Page 2 

• Fiche négociation n°2                          Page 3

• Etapes de la vente du chauffe-eau     Page 4 et 5

• Etapes de la vente de l’adoucisseur     Page 6 et 7 

• Traitement des objections                    Page 8

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L'entreprise CEDEO Reims, créée en 1992, est une société anonyme appartenant au groupe Saint Gobain tous comme les entreprises Point p, Asturienne... L'entreprise située au 51 Rue de la goulette à Reims compte 17 salariés dont 3 commerciaux itinérants.

Cette entreprise vend des produits pour la plomberie, le chauffage et les sanitaires, CEDEO pratique la vente en B to B (aux professionnels) et en B to C (aux particuliers), l’entreprise est leader sur son marché.

CEDEO a pour clients 95% de professionnels et 5% de particuliers (les particuliers allant principalement à la salle d’expo). Les clients pros sont des plombiers sanitaire/chauffagistes et donc principalement des hommes.[pic 9]

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Contexte commercial :

Monsieur Carnot vient au magasin pour acheter un chauffe-eau thermodynamique.

Objectif commercial :

• Objectif principal : Il s’agissait pour moi de proposer le chauffe-eau le plus adapté.
• Objectif de repli : Lui proposer un chauffe-eau moins cher mais de moins bonne qualité
• Objectif complémentaire : Proposer la livraison à son domicile[pic 12]

Type de client concerné :

C’est un particulier.

Description du produit :

 Voir fiche produit en annexe

Facture d’électricité en eau chaude sanitaire divisée par 4

Achat rentabilisé en 2 ans

La meilleure protection contre la corrosion avec la technologie ACI Hybride

Services associés :

Livraisons sous 24h.

Image de marque :

La marque Atlantic se positionne en leader sur le marché des chauffe-eaux thermodynamiques.

Outils d’aide à la vente :

Brochure, guide des chauffe-eaux thermodynamiques Atlantic[pic 13][pic 14]

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Contexte commercial :

Monsieur Ramirez de l’entreprise GAYET vient au magasin pour acheter un adoucisseur d’eau.

Objectif commercial :

• Objectif principal : Il s’agissait pour moi de proposer l’adoucisseur le plus adapté.
• Objectif de repli : Lui proposer un adoucisseur d’eau moins cher mais de moins bonne qualité.
• Objectif complémentaire : Proposer du sel pour adoucisseur.

Type de client concerné :

C’est un professionnel.

Description du produit :

 Voir fiche produit en annexe

Services associés :

Livraisons sous 24h.

Image de marque :

La marque Altech est leader sur le marché des adoucisseurs d’eau.[pic 16]

Outils d’aide à la vente :

Brochures

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1. Prise de contact :

Monsieur Carnot ? Bonjour Monsieur Carnot, Virginie de l’entreprise Cedeo.  Que puis-je faire pour vous ?

1. Découverte des besoins :

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1. CAP :

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