Connaissance distribution

Marketing distributeur

Introduction

Jusqu’au environ de la première guerre mondiale les activités que l’on regroupe aujourd’hui sous le terme de « marketing » n’avait pas de nom et ses activités été pratiqué par certaine entreprise de manière accessoire, étroite et empirique

Accessoire car la grande difficulté de l’époque était de fabriquer les produits et non de les vendre.

Étroite car seul quelques produits étaient concernés par cette technique.

Empirique car les méthodes et les techniques utilisées à l’époque n’était pas aussi sophistiqué qu’aujourd’hui.

        Depuis la fin de la deuxième guerre mondiale et surtout depuis l’apparition du commerce moderne (super et hyper) le marché s’est modifié et le mot « marketing » est apparu, il va devenir prééminent, son actif principal (première richesse) est la clientèle.

Ses activités son devenu large car tous les produits son marqueté. Ses techniques sont devenues rationnelle.

Quelles est la cause de cette transformation entre 14-18 et la fin de la 2nd guerre mondiale ?

C’est l’arrivé de la société dites « abondance », la société de consommation.

C’est pour toutes ces raisons que le marketing a occupé une grande place chez les fournisseurs

Ils laissent les producteurs faire le marketing, maintenant ce n’est plus le cas.

On peut affirmer qu’il n’y a pas de commerce viable s’il n’y a pas rencontre entre les besoins de la clientèle et l’offre du magasin. Si cette rencontre n’a pas lieux aussi tôt les critiques tombent du genre « les clients ne savent plus ce qui est beau », les clients non plus d’argent », « l’économie est en déclin », « il faut supprimer les charge », « la concurrence est trop forte », « c’était mieux avant », ….

Pour échapper à ses difficultés l’entreprise doit connaitre et analyser en permanences son environnements afin de s’y adapter en permanences.

L’entreprise devra analyser les raisons de ses réussites mais aussi de ses échecs pour identifier ma compétence distinctive. 

Compétence distinctive est une force du magasin qui a un moment donné satisfait mieux le consommateur que le concurrent. Encore faut-il faire connaitre cet avantage aux consommateurs, lui apporter l’information. Il faut que le consommateur soit intéressé et qu’il puisse se faire payer le service.

Tout cela permet à l’entreprise d’assurer la profitabilité durable des magasins c’est pourquoi l’entreprise et donc le distributeur doivent utiliser des techniques d’études et des techniques d’action 

Technique d’étude pour connaitre à l’extérieur de l’entreprise le marché ainsi que son environnement, la clientèle qui existe, actuel et potentiel, et enfin la concurrence direct et indirect.

Faire des études pour connaitre en enseignes, dans les points de ventes, connaitre le fonctionnement réel de mes magasins et de mes rayons. Connaitre, mesurer l’efficacité des actions possibles, contrôler les actions que j’ai mis en place.

Des techniques d’action pour conquérir le marché, c’est-à-dire créer, fidéliser, développer une clientèle propre à mon enseigne, en profitant des faiblesses de la concurrence mais aussi en m’inspirant des forces de la concurrence.

On peut résumer en disant que l’on se trouve au cœur des trois dimensions des marketings :

• Il est un état d’esprit, c’est-à-dire qu’il ne s’agit pas que les gens veulent ce que je vends mais il s’agit que moi je vende ce que les gens veulent.
• Le marketing est un corps de méthode destinée a prélever l’information et ensuite émettre de l’information.
• C’est une démarche en 5 points :

🡪 L’entreprise devra définir des objectifs

🡪 Définir une stratégie pour atteindre les objectifs.

🡪 Définir un plan d’action au service de la stratégie.

🡪 Définir, se doter un budget pour mener son plan d’action.

🡪 Mettre en place un système de contrôle de la mise en place et si nécessaire prendre des mesures correctives.

C’est trois dimensions du marketing s’intègre dans un plan plus général qui comporte 4 phases successives :

• La phase d’analyse et de synthèse de l’info
• La phase de prise de décision stratégique
• Mise en place des plans d’action
• Phase de contrôle des résultats et action correctrice

CHAPITRE. 1 CONNAITRE LE MARCHÉ ET SON ENVIRONNEMENT

4 données fondamentales

Connaissance réelle de mon magasin de ce que je sais faire

1. Connaître le monde extérieur aujourd’hui et dans son évolution

Le magasin est soumis aux influences de son environnements à travers 2 composantes principales :

• L’environnements technologique, depuis plusieurs années et actuellement aussi, notre époque se caractérise par un développement accélérer des techniques, des technologies, le matériel évolue, un développement rapide des sciences favorisant des politiques d’innovation et leur application par des méthodes rationnelle a la gestion et a la distribution  
• L’environnement institutionnelle, les état, l’Europe, l’oms, tout cela impacte les entreprises et donc le commerces (35H)

1. Connaître le consommateur et leur évolution probable

De ce que sont ou non le consommateur se dégagent soit des menaces soit des opportunités (menace, moins d’enfant en France) (opportunité, divorce).

1. L’entreprise devra connaître les aspirations du consommateur et l’évolution de ses aspirations

Le distributeur va se poser des questions, les consommateurs ou ceux de ma zone de chalandise et parmi lesquels mes clients, fonctionnent-ils avec des valeurs traditionnelles

Ex : le travail, la notion de sacrifice, la notion de devoir, d’économie

1. L’entreprise devra connaître les tendances de faire valoir des employés

Combien de personnes sont introverti, combien sont cultivé ?

Quel est le degré de sédentarité des clients de ma zone de chalandise

Ma clientèle est-elle extrêmement volatile ?

Quel est le développement  

Recherche de convivialité

1. Connaître les attentes, attitudes des consommateurs quand ils sont en magasin

On sait également que selon des études le consommateur en magasin a le droit d’avoir le choix, de pouvoir flâner librement, il veut des produits de qualité, la santé est de plus en plus importante, on recherche une traçabilité. Parmi ces désirs on recherche tout de même le fameux « rapport qualité-prix ». On veut un délai de livraison rapide. Respect de la parole donné.

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